10-marketing-stretegies-for-b2b
42
SHARE

10 กลยุทธ์การตลาด Digital สำหรับธุรกิจ B2B (อัปเดต 2021)

Digital Marketing แบบ Business to Business มีรูปแบบกลยุทธ์การตลาดที่หลากหลายและมีการพัฒนาอยู่เสมอๆ ซึ่งคนที่เห็นโอกาสและเลือกจะลงมือทำเท่านั้นถึงจะสามารถประสบความสำเร็จได้

ในบทความนี้เราจะบอกถึงตำรากลยุทธ์ที่ได้รับความนิยม รวมถึงแนวโน้มการทำ Digital Marketing สำหรับตลาด B2B ซึ่งเราหวังว่าสิ่งที่อยู่ในนี้จะประโยชน์กับการทำการตลาดดิจิทัลของคุณไม่มากก็น้อยครับ

ถ้าพร้อมแล้วก็ไปลุย 10 กลยุทธ์การตลาดด้วยกันเลย

1. ใช้งาน Marketing Automation ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

Marketing Automation (การตลาดอัตโนมัติ) อาจดูแปลกหูสำหรับหลายคน แต่เชื่อเถอะครับว่าคุณต้องผ่านตาไม่มากก็น้อยแน่ๆ เพราะมันคือการตลาดที่ทำการนำเสนอสินค้า บริการ และคอนเทนต์แบบอัตโนมัตินั่นเอง

ยกตัวอย่างง่ายๆ ถ้าคุณเปิดอีเมลขึ้นมาเช็คในแต่ละวัน ก็อาจจะได้พบกับอีเมลโปรโมทสินค้าจากแบรนด์ต่างๆ อยู่บ้าง ซึ่งส่วนมากอีเมลเหล่านั้นจะถูกทำขึ้นด้วยระบบ Automation โดยแต่ละคนก็จะได้รับอีเมลที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับความชอบหรือหัวข้อที่เราสนใจ ซึ่งอาจอ้างอิงจากการ subscribe บนเว็บไซต์ หรือรายการสั่งซื้อสินค้า

โดยการตลาดแบบ B2B นั้นจำเป็นต้องมีความรู้ในเรื่องนี้เป็นอย่างมาก เนื่องจากการซื้อขายสินค้าแบบ Business to Business ส่วนมากไม่ใช่การเดินไปซื้อไปขายง่ายๆ ในตลาด แต่ต้องผ่านการศึกษาข้อมูล ติดต่องาน รวมถึงดู Profile ของคู่ค้าของตัวเอง จึงจำเป็นต้องใช้ Marketing Automation ที่มีการเจาะจงกลุ่มลูกค้า เพื่อผลดีในระยะยาวมากขึ้น

เชื่อหรือไม่ครับว่า 44% ของแบรนด์ B2B บนโลกมีการใช้งาน Marketing Automation และตัวเลขนี้กำลังเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ด้วย เพราะวิธีการนี้สามารถปรับใช้งานได้หลากหลาย มีการจัดการที่ง่าย และลดต้นทุนในระยะยาวได้ดี

Marketing Automation จะมีประสิทธิภาพสูงขึ้นอีกเมื่อใช้คู่กับโปรแกรมประเภท CRM (Customer Relationship Management) เพื่อทำความเข้าใจและศึกษาลูกค้าและนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้พวกเขาได้

ถ้าคุณสนใจ Marketing Automation เราแนะนำให้อ่านเพิ่มเติมที่ Intro to Marketing Automation 101 ครับ รับรองว่าได้ข้อมูลครบรวมถึงได้ตัวอย่างดีๆ กลับไปแน่นอน

2. เพิ่มความสำคัญของ Email Marketing เฉพาะบุคคล

นอกจากการทำ Marketing Automation ให้ดีแล้ว การสร้าง Email Marketing ให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลถือเป็นสิ่งที่ห้ามละเลยในปัจจุบัน

สาเหตุที่เราต้องเน้นเรื่องนี้ เพราะในความเป็นจริงการตลาดแบบส่งอีเมลอัตโนมัติแบบง่ายๆ ไปหาทุกๆ คน จะทำให้ผู้คนเกิดความเบื่อหน่าย หรือรำคาญ เนื่องจากได้รับการนำเสนอสิ่งที่ตนไม่ได้ประโยชน์หรือถูกใจ

ข้อมูลสถิติโดย Campaign Monitor ระบุว่าการ Personalize Email เพียงแค่หัวข้อ ก็ทำให้อีเมลถูกเปิดเพิ่มขึ้น 26% แล้ว และนักการตลาด 74% ระบุชัดว่าการทำอีเมลให้มีความเฉพาะกลุ่มหรือบุคคล ส่งผลให้ลูกค้าติดต่อเข้ามามากขึ้น

ดังนั้น ถ้าคุณยังไม่ Personalize อีเมลของคุณ ลองทำดูครับ และจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น หากทำร่วมกับการใช้โปรแกรม CRM

3. ผลักดัน Chatbot ให้มีบทบาทอย่างจริงจังในงาน Customer Service

เมื่อปริมาณการติดต่อสื่อสารของผู้คนในโลกออนไลน์เพิ่มขึ้น การใช้งานมนุษย์เพื่อให้บริการหรือตอบคำถามยิบๆ ย่อยๆ ก็อาจจะช้าเกินไป การปรับใช้ Chatbot เข้ากับเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียจะเป็นทางออกระยะยาวสำหรับเรื่องนี้ครับ

สถิติจากทาง Salesforce แพลตฟอร์ม CRM เจ้าดังอีกเจ้าระบุว่าลูกค้า 53% ของเขาเลือกที่จะใช้ Chatbot ในการทำงานเพื่อตอบคำถามลูกค้า และมีอัตราการเติบโตโดยรวมกว่า 136% ภายในเวลา 18 เดือน แสดงให้เห็นถึงความต้องการและศักยภาพของทาง Chatbot ได้เป็นอย่างดี

ซึ่งในอนาคตหากระบบ Voice Assistant ทำงานได้ดีกว่านี้ ไม่แน่ว่าช่วงเวลาของการใช้ bot มาตอบคำถามเต็มรูปแบบอาจมาถึงไวกว่าที่คิด เท่ากับว่าคุณควรเริ่มต้นศึกษาเรื่องนี้ตอนนี้เลยน่าจะดีกว่าครับ

4. ใช้ AI เข้าร่วมกับการทำการตลาด

นอกเหนือจาก Chatbot แล้ว การพัฒนา AI เพื่อนำมาร่วมกับการตลาดดิจิทัลถือเป็นหนทางที่สามารถประยุกต์ใช้ได้หลากหลาย ทั้งบริษัทเล็กและบริษัทใหญ่ ซึ่งอาจไม่ได้มีต้นทุนมากเท่าที่คุณคิดด้วยซ้ำ

โดยสิ่งที่ AI สามารถทำได้ก็มีตั้งแต่ การตรวจสอบ lead ที่มีคุณภาพ, การตรวจสอบคอนเทนต์ที่น่าสนใจเพื่อทำ SEO ไปจนถึงการ Personalize รูปแบบการตลาดให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน

คุ้นๆ ไหมครับ ?.. ใช่ครับ เรื่องนี้จะเชื่อมกับ Automation และ Chatbot จากด้านบนด้วย และยังเชื่อมไปยังหัวข้ออื่นๆ อีก แสดงให้เห็นว่าจริงๆ แล้วเราสามารถประยุกต์ใช้ปัญญาประดิษฐ์เข้าไปในส่วนไหนของธุรกิจก็ได้ แล้วแต่ว่าทางผู้ใช้ AI นั้นจะมีการพัฒนาระบบอย่างไรครับ

ตัวอย่างที่ต่อเนื่องจากข้างบนก็คือ การใช้ระบบ AI ร่วมกับ CRM และ Marketing Automation ของแบรนด์ HubSpot ซึ่งทางระบบ CRM ของแบรนด์นี้จะมีการทำงานส่วนหนึ่งที่ดึง AI เข้ามาช่วยบริหารจัดการข้อมูลความสัมพันธ์ลูกค้า ทำให้ผู้ใช้งานรับรู้ได้ง่ายขึ้นว่าคนๆ นี้สนใจจะซื้ออะไร ช่วงเวลาไหน และมีปัจจัยอะไรที่ทำให้เขามาติดต่อซื้อขายสินค้ากับเราได้บ้าง

คุณสามารถอ่านเรื่องของ HubSpot เพิ่มเติมได้ที่ รู้จักกับ HubSpot CRM ครับ เราเชื่อว่าจะช่วยให้การทำงานคุณง่ายขึ้นเยอะทีเดียว

5. เริ่มการทำ Marketing แบบ Account Based

Account Based Marketing (ABM) หรือการตลาดที่ติดต่อกับลูกค้าโดยตรงน่าจะเป็นสิ่งที่หลายคนไม่คุ้นเท่าไหร่ เพราะมันเป็นรูปแบบ ‘กลับหัว’ จากการตลาดปกติ (Lead based) ที่เราคุ้นชินกันครับ ตามนี้เลย

10-marketing-stretegies-for-b2b

Identify
คือการเก็บข้อมูลและตรวจสอบข้อมูลว่าแบรนด์หรือบริษัทไหนบ้างที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของรา
Expand คือการจัดการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบุคลากรในบริษัทนั้นๆ
Engage คือการเข้าไปมีส่วนร่วมกับคนกลุ่มนั้น เช่น การยิง Ads แบบกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ไปจนถึงการเสนอขายโดยตรงผ่านบุคลากรที่เรามีข้อมูล
Advocate คือการสนับสนุนการขายอย่างต่อเนื่อง สร้างความประทับใจระยะยาว ให้กับลูกค้า

นี่ล่ะครับแนวทางการตลาดแบบ Account Based ที่เป็นอีกแนวทางหนึ่งซึ่งน่าสนใจมากๆ นอกเหนือจากการเจาะจงลูกค้าได้แล้ว ยังสามารถทำความรู้จักลูกค้าได้ดีขึ้นและลึกขึ้น ส่งผลดีกับการทำการตลาดในระยะยาวแน่นอนครับ

6. การเน้น Lead Conversion กำลังจะมา

สำหรับ B2C เราอาจคุ้นชินกับ Lead Generation ที่เป็นการเปลี่ยน Traffic ในเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดีย เข้าสู่ Lead แต่นั่นอาจยังไม่เพียงพอหรือช้าไปสำหรับ B2B เราเลยต้องลงลึกขึ้นด้วยการสร้าง Lead คุณภาพ (qualified lead) มากขึ้น เช่น การสร้าง Ebook, Guide หรือ Checklist ที่มีความเฉพาะทางมากขึ้น รวมถึงการสร้าง Digital Event และการเชิญชวนให้ Subscribe เพื่อรับข่าวสาร และลงท้ายด้วยการเป็น Lead Conversion ครับ

การทำ Lead Conversion นี้จะสอดคล้องกับหัวข้อต่างๆ ด้านบนครับ คือยิ่งเรานำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ดูเฉพาะทางและมีความ Professional มากเท่าไหร่ โอกาสที่จะได้ Lead คุณภาพมาโดยตรงก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น

7. Video Marketing เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

สุดยอดของการนำเสนอที่ไม่ว่าอย่างไรก็ขาดไม่ได้ในยุคนี้คือวิดีโอครับซึ่ง ตลาด B2B ก็ต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เหมือนกัน

ทำไม ? เพราะกว่า 70% ของกลุ่มลูกค้าจากธุรกิจ B2B มักดูวิดีโอที่เกี่ยวข้องก่อนตัดสินใจจะซื้อครับ ด้วยความที่มันย่อยง่ายกว่า เข้าถึงง่ายกว่า และในบางครั้งก็มีรายละเอียดมากกว่าคอนเทนต์ประเภทอื่น จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ตัวเลขจะสูงขนาดนี้

ดังนั้นถ้าคุณกำลังทำการตลาดแบบใหม่ สำหรับธุรกิจของตัวเอง การใช้งานวิดีโอเพื่อนำเสนอสิ่งใหม่ๆ ก็อาจเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจไม่น้อยครับ

8. Local Search Optimization จะสำคัญกับ SEO มากขึ้น

อีกหนึ่งเรื่องน่าสนใจสำหรับการตลาด B2B คือการปรับปรุงคอนเทนต์เฉพาะกลุ่มที่ชัดเจนมากขึ้น หรือที่เรียกกันว่า Local Search Optimzation นั่นเองครับ (จะสังเกตได้เลยนะครับว่ามันสอดคล้องกับส่วน Account Based คือเราต้องเจาะจงลูกค้ามากขึ้น)

โดยคุณสามารถเริ่มทำได้ด้วยการใช้ Google My Business ซึ่งเป็นหนึ่งในบริการจาก Google ที่ใช้สร้าง Profile สำหรับร้านค้าและธุรกิจต่างๆ วิธีนี้จะทำให้ธุรกิจของคุณขึ้นบนหน้าแสดงผลการค้นหาได้ง่ายขึ้น หลังจากนั้น ก็ทำการระบุที่ตั้งลงบนสื่อโซเชียลมีเดียอื่นๆ ที่คุณทำคอนเทนต์ด้วย เช่น Facebook, Twitter หรือ Instagram เพราะตัว Bot ของ Google ก็จะเข้าไปตรวจสอบด้วยครับ

ท้ายสุดแล้วคือการทำคอนเทนต์เพื่อคนในพื้นที่นั้นๆ แบบตรงจุด และปรับปรุง Landing Page ให้เหมาะสมกับเป้าหมาย (สามารถทำได้มากกว่า 1 คอนเทนต์) เพียงเท่านี้ก็ถือว่าคุณเริ่มการทำ Local Search Opitmization เบื้องต้นแล้วครับ

9. Social Media Marketing จะสำคัญสำหรับ B2B มากกว่าที่เคย

แม้ว่าการทำเว็บไซต์จะสำคัญ ทว่าในยุคสมัยนี้การพึ่งพาโซเชียลมีเดียก็เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ แต่แน่นอนว่าวิธีการจะต่างกับ B2C ระดับหนึ่งครับ

โดยโซเชียลมีเดียอาจไม่ได้มีหน้าที่ขายตรงๆ แต่อยู่ในส่วนของการสร้างภาพลักษณ์ ให้ความรู้ รวมถึงการติดต่อสร้างฐานลูกค้าใหม่ๆ และให้เว็บไซต์รับช่วงต่อในงานขายไปอีกที ยิ่งไปกว่านั้นการใช้โซเชียลมีเดียก็จะมีความแตกต่างไปตามธุรกิจด้วย เช่น สำหรับธุรกิจที่มีภาพลักษณ์และแนวทางการลงทุนสูง มีมาตรฐานสูง การใช้งาน LinkedIn เพื่อโปรโมต อาจดูเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่มีความเฉพาะกลุ่ม มากกว่า แต่ก็ได้ยอดขายที่ดีกว่า เป็นต้น

10. ตั้งเป้าหมายโดยอ้างอิงจาก Customer Experience เป็นสำคัญ

แม้จะยกเทคนิคมามากมายขนาดไหน แต่สิ่งเหล่านั้นล้วนเป็น ‘ส่วนหนึ่ง’ ในการสร้างสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า นั่นคือ Custormer Experience หรือการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ผู้บริโภคนั่นเอง

โดยเฉพาะตลาดของ B2B ที่มีความแคบกว่า B2C การสร้างประสบการณ์ที่เฉพาะเจาะจงถือเป็นเรื่องที่มีความท้าท้ายอย่างมาก นอกเหนือจากการนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้ว คุณต้องนำเสนอให้ถูกวิธี และบางทีต้องคิดไปถึงลูกค้าของลูกค้าด้วย

เราขอยกตัวอย่างที่ใกล้ตัวที่สุดอย่างการเข้าเว็บไซต์ ที่เป็นเหมือนหน้าบ้านของเรา หากลูกค้าสนใจสินค้าไม่ว่าเขาจะเห็นโฆษณาจากไหนก็แล้วแต่ ทั้ง Google Ads หรือการรับฟังปากต่อปาก แต่ถ้าเขาเข้ามาในเว็บไซต์แล้วไม่ประทับใจ นำเสนอเนื้อหาที่ไม่ตรงตามต้องการ หาสินค้าไม่เจอ หรือแม้แต่เว็บไซต์โหลดช้า (เชื่อเถอะครับการโหลดส่งผลจริงๆ ลองเข้าไปดูใน ทำไมต้องทำให้เว็บไซต์โหลดเร็วได้)

นั่นคือเส้นทางของประสบการณ์ครับ ยิ่งการขายของเรามีความละเอียดอ่อนมากเท่าไหร่ ยิ่งต้องคิดตรงนี้ให้ดีหรือพึ่งพาทีมที่มีคุณภาพเป็นหลัก เพื่อส่งเสริมการตลาดทั้งหมดที่มีมาให้สมบูรณ์มากที่สุด ไม่อย่างนั้นสิ่งที่ทำมาอาจไม่ได้ผลเท่าที่ควรครับ

สรุป

กลยุทธ์สำหรับ Digital Marketing เพื่อ B2B นั้นมีมากมายหลากหลายมากกว่าที่คิด ซึ่งแน่นอนว่าแต่ละบริษัทจะมีการประยุกต์ใช้ที่ไม่เหมือนกัน ดังนั้นควรเลือกวางแผนในสิ่งที่เหมาะกับตัวเอง เพื่อการปรับใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดครับ

ท้ายสุดนี้หากคุณกำลังมองหาบริษัทที่รับทำเกี่ยวกับ Digial Marketing โดยเฉพาะด้าน Inbound Marketing หรือสนใจเกี่ยวกับบริการ Marketing Automation อย่าง HubSpot สามารถติดต่อพวกเรา Magnetolabs ได้เลยครับ

Author

Krit Petcharat

ปอนด์ Content Writer ที่โปรดปรานการหาข่าวและศึกษาเทคโนโลยีใหม่ๆ เป็นชีวิตจิตใจ โดยมีแนวคิดที่ว่าต่อให้เรื่องจะดูเล็กน้อยหรือไร้สาระขนาดไหน ก็สามารถประยุกต์เป็นไอเดียในการเขียนได้
ปอนด์ Content Writer ที่โปรดปรานการหาข่าวและศึกษาเทคโนโลยีใหม่ๆ เป็นชีวิตจิตใจ โดยมีแนวคิดที่ว่าต่อให้เรื่องจะดูเล็กน้อยหรือไร้สาระขนาดไหน ก็สามารถประยุกต์เป็นไอเดียในการเขียนได้

Related Blog

One thought on “10 กลยุทธ์การตลาด Digital สำหรับธุรกิจ B2B (อัปเดต 2021)

  • noppadol
    # December 14, 2020
    Reply

    สนใจข้อ 5. เริ่มการทำ Marketing แบบ Account Based ครับ แต่ก่อนๆ บริษัท digital มักไม่ค่อยให้ความสำคัญเรื่อง face to face เท่าไรเพราะไม่ค่อย leverage ในเชิงการทำงาน แต่ทำไมรูปแบบนี้ถึงเริ่มกลับมาให้ลองใช้ครับ เพราะเอาจริงๆ เสียเวลาน่าดู

Leave Your Comment