b2b-online-marketing
34
SHARE

วิธีหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย B2B We found you! ด้วยการตลาดออนไลน์

ลูกค้า B2B เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ธุรกิจต่างก็ต้องการเข้าถึง บางธุรกิจมีกลุ่มเป้าหมายหลักเป็นลูกค้า B2B โดยเฉพาะ บางธุรกิจอาจมีกลุ่มเป้าหมายเป็นทั้งลูกค้า B2B และ B2C แต่การได้มาซึ่งลูกค้า B2B สามารถสร้างยอดขายได้มากกว่าและได้ลูกค้าหล่อเลี้ยงธุรกิจในระยะยาว

เป้าหมายสำคัญของธุรกิจ คือ การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าของตัวเองให้ได้นั่นเอง ในบทความนี้ เราจะมาแนะนำ 7 วิธีหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย B2B ด้วยการทำ Online Marketing หลังอ่านบทความนี้จบ เจ้าของธุรกิจและนักการตลาดสามารถนำไปปรับใช้ให้เหมาะกับตัวเองได้เลย

ความแตกต่างระหว่าง ลูกค้า B2B และ B2C ทำให้วิธีการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

b2b-online-marketing

ตารางเปรียบเทียบธุรกิจ B2B และ B2C

B2B (Business-to-Business) คือ การทำการค้าระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ อาทิ ธุรกิจให้คำปรึกษา ธุรกิจ Training บุคลากร ธุรกิจที่ขายวัตถุดิบหรือเครื่องจักรให้แก่แหล่งผลิต และธุรกิจค้าส่ง เป็นต้น การที่ลูกค้ากลุ่ม B2B จะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจึงต้องใช้ทั้งข้อมูลและระยะเวลาในการตัดสินใจ ดังนั้น ธุรกิจที่มีกลุ่มลูกค้าเป็น B2B จึงต้องมีวิธีในการเข้าหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม

7 วิธีหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายด้วย Online Marketing

1. วาง Content Strategy ให้มั่น

การวางกลยุทธ์สำหรับคอนเทนต์เป็นสิ่งแรกๆ ที่ธุรกิจควรทำเมื่อต้องการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย B2B (รวมถึงกลุ่มเป้าหมายอื่นๆ ด้วย) การวางกลยุทธ์ในการทำคอนเทนต์เป็นรากฐานสำคัญสำหรับการทำ Online Marketing ดังนั้น ทุกธุรกิจควรวางแผนการทำคอนเทนต์ก่อนเป็นอันดับแรก

กลยุทธ์ในการทำคอนเทนต์เพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย คือ การใช้ความคิดและข้อมูลนำทาง โดยเราสามารถวางแผนการทำคอนเทนต์ได้ตามขั้นตอนต่างๆ ดังนี้

b2b-online-marketing

ภาพการวาง Content Strategy ประกอบ Buyer Journey Stages

  • การวางแผนการทำและเผยแพร่คอนเทนต์
  • การ Research
  • การ Publish
  • การ Optimize

b2b-online-marketing

ส่วนสำคัญของ Content Strategy คือ การวางแผนเพื่อให้ธุรกิจมีทิศทางในการสร้างสรรค์คอนเทนต์ โดยอย่าลืมตั้งคำถามกับตัวเองว่า

  • ลูกค้าของเราคือใคร? (แม้ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้า B2B เราก็ควรมี Persona ของลูกค้ากลุ่มนี้เช่นกัน)
  • คอนเทนต์แบบไหนที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเราจะสนใจ
  • เราจะผลิตคอนเทนต์อะไรให้ตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละ Journey ได้บ้าง
  • คอนเทนต์เหล่านี้เหมาะจะอยู่บนช่องทางไหน
  • คอนเทนต์แบบไหนที่ทำให้เราสามารถปิดการขายได้

ถ้าเราสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ก็จะทำให้ธุรกิจมีคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์และเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ไม่ยาก

2. ทำ SEO ให้ติดหน้าแรก (Search Engine Optimization)

b2b-online-marketing

จากสถิติการใช้อินเทอร์เน็ตทั่วโลกปี 2021 เหตุผลในการใช้อินเทอร์เน็ตกว่า 63.5% คือ คนใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาข้อมูล ทีนี้เห็นหรือยังว่าการทำ SEO สำคัญขนาดไหน?

เว็บไซต์ของธุรกิจที่สามารถขึ้นไปอยู่บนหน้าแรกๆ ของผลการค้นหา Google เป็นฝ่ายได้เปรียบเสมอ การทำ SEO ไม่ใช่เพียงแค่การหาลูกค้า แต่เป็นการเอาตัวเองไปอยู่ในที่ๆ ลูกค้าที่กำลังหามองเห็นได้อย่างเด่นชัด วิธีนี้จึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า B2B นอกจากนี้ ธุรกิจของคุณอาจได้ User ผู้เข้าชมเว็บไซต์เป็นของแถมติดไปด้วย

ลูกค้ากลุ่ม B2B มักเป็นกลุ่มที่ใช้ระยะเวลาตัดสินใจค่อนข้างสูงประกอบกับต้องการข้อมูลที่ครบถ้วนการทำเว็บไซต์หรือบทความของคุณให้ติดอันดับ Search Engine Optimization จึงเป็นเรื่องสำคัญเมื่อลูกค้าค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจในอุตสาหกรรมนั้นๆ แล้วพบเราเป็นเจ้าแรกๆ

การทำให้บทความหรือเว็บไซต์ติดหน้าแรกไม่ใช่เรื่องยาก แต่การสร้างแรงจูงใจให้คนซื้อนี่สิเป็นเรื่องที่ไม่ง่าย เจ้าของธุรกิจควรปรับปรุงเว็บไซต์ให้เหมาะสมกับการขึ้นอันดับ SEO พร้อมผลิตคอนเทนต์ที่ให้ความรู้ดีๆ เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจพร้อมสร้างแรงจูงใจในการดูบทความอื่นๆ บนเว็บไซต์ จากนั้นจึงนำไปสู่การปิดการขายในที่สุด

แน่นอนว่าเราไม่ได้ทำบทความ SEO เพียงแค่ให้ความรู้หรือข้อมูลอย่างเดียว อย่าลืมเรียกลูกค้าให้เข้ามาหาไปพร้อมกันด้วย สิ่งสำคัญในการทำ SEO คือ การใส่ Call to Action และ Landing Page ไปยังหน้าเว็บไซต์คุณภาพที่อธิบายเกี่ยวกับธุรกิจโดยใส่รายละเอียดข้อมูลอย่างครบถ้วน

หากคุณกำลังสับสนว่าจะทดลองทำ SEO ด้วยตัวเองหรือจ้างทำ SEO เพื่อหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายดี? ลองอ่านบทความที่เกี่ยวข้องของเราได้เลย จ้างทำ SEO vs ทำเองแบบไหนดีกว่ากัน?

3. ทำ SEM สร้างทางลัด (Search Engine Marketing)

วิธีนี้คือการทำการตลาดบนเครื่องมือค้นหาในโลกออนไลน์หรือการซื้อโฆษณาให้ธุรกิจของคุณอยู่บนผลการค้นหาหน้าแรกๆ ของ Google นั่นเอง เรามาดูสถิติที่น่าสนใจไปพร้อมๆ กัน

ส่วนแบ่งทางการตลาดของ Search Engine ทั่วโลกอยู่บน Google กว่า 91.4% รองลงมาจะเป็น BING, Yahoo, Yandex และอื่นๆ

b2b-online-marketing
ภาพ Market Share ของ Search Engine ทั่วโลก

สำหรับในประเทศไทยนั้นเรียกได้ว่าเว็บไซต์ที่ใช้สำหรับค้นหาข้อมูลเป็น Google ที่ครองอันดับหนึ่งไป

b2b-online-marketing

จากสถิติข้างต้นจะช่วยให้เราเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมเราจึงควรทำ SEO และ SEM เพราะเมื่อมีกลุ่มเป้าหมายค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจเราทั้งทางตรงและทางอ้อม การที่เราสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ทั้งเรื่องข้อมูลและตัวธุรกิจจะช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น

และการซื้อโฆษณา SEM บน Google ก็เปรียบเสมือนการสร้างทางลัดให้กับธุรกิจเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ไวยิ่งขึ้นนั่นเอง

4. ใช้ Email Marketing เพิ่มเปอร์เซ็นต์ Conversion

การใช้ Email Marketing อาจถูกมองข้ามไปเพราะหลายๆ คนอาจคิดว่าสมัยนี้จะมีใครที่ใช้ Email กันอีก? แต่รู้หรือไม่ว่าแบรนด์ใหญ่ๆ หลายแบรนด์ทั่วโลก เช่น Amazon Shopee Lazada และอื่นๆ อีกมากมาย ยังคงใช้ Email Marketing กันอยู่แถมยังทำได้ดีเสียด้วย

Email Marketing เป็นช่องทางที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายลูกค้าได้โดยตรงและมีโอกาสสร้าง Conversion ได้สูงไม่แพ้ช่องทางอื่นๆ เลยทีเดียว ถ้าอยากรู้ว่า Email Marketing ยังเวิร์กอยู่ไหม? ลองอ่านบทความของเราเพิ่มเติมได้เลย

ธุรกิจของคุณอาจจะมีรายชื่อ Email ของลูกค้าหรือ User ที่เคยให้ไว้ผ่านเว็บไซต์ แบบฟอร์มกรอกข้อมูล หรือ โซเชียลมีเดีย แต่หากปล่อยไว้เฉยๆ คงน่าเสียดาย เราสามารถนำไปทำการตลาดแบบเจาะจง (Personalized Marketing) เป็นวิธีหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ธุรกิจได้

ใช้โปรแกรมดีๆ ที่มีระบบจัดการแบบ Automation เช่น ​​Mailchimp หรือ Hubspot ที่ช่วยคุณร่างและจัดส่งอีเมลให้กับกลุ่มลูกค้า พร้อมเก็บข้อมูลได้อย่างเป็นระบบว่า ลูกค้าคนไหนสนใจเรื่องอะไร อัตราการเปิดอ่านหรือคลิกไปต่อเป็นอย่างไร ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยคัดกรองกลุ่มลูกค้าที่สนใจและตรงกลุ่มออกจากกลุ่มลูกค้าจำนวนมากได้

เลือกส่ง Email ที่เหมาะกับกลุ่มลูกค้า กลุ่มไหนที่เป็น B2B ที่เหมาะจะเป็นลูกค้าเรา กลุ่มไหนที่เป็นลูกค้าทั่วไป ทำให้ธุรกิจเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างตรงจุดยิ่งขึ้น และยังสามารถสร้าง Awareness หรือกระตุ้นให้กลุ่มคนอื่นๆ จดจำแบรนด์เราได้อีกด้วย

5. สร้าง LinkedIn Profile ให้โปร

“80% ของ Lead B2B มาจาก LinkedIn เทียบกับ Twitter 13% และ Facebook 7%”

ข้อมูลสถิติจาก LinkedIn ชี้ชวนให้เห็นว่ากลุ่มลูกค้า B2B ส่วนใหญ่มาจาก LinkedIn แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่มีคนระดับมืออาชีพโลดแล่นอยู่เป็นจำนวนมาก LinkedIn ไม่เพียงเป็นแพลตฟอร์มสำหรับสร้างโปรไฟล์ดีๆ แต่ยังเป็นแพลตฟอร์มสำหรับแบรนด์ที่แสดงถึงความเป็นมืออาชีพอีกด้วย

เจ้าของธุรกิจมักใช้ LinkedIn เพื่อขยาย Connection พัฒนาความสัมพันธ์ไปให้ไกลทั่วโลกแล้วยังใช้เพื่อรับข่าวสาร ข้อมูล ความรู้ดีๆ อีกด้วย นอกจากนี้ ยังสามารถใช้โฆษณาของ LinkedIn เพื่อเข้าหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีคุณภาพมากยิ่งขึ้น ตัวอย่างวิธีที่ธุรกิจสามารถนำไปใช้เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คือ

  • เข้าร่วมกลุ่มอุตสาหกรรมที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่เพื่อติดตามข่าวสารและมองหาลูกค้าที่ต้องการ
  • แบ่งปันคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นโพสต์ รูปภาพ วิดีโอ และบทความ เป็นต้น อย่าลืมใส่ Landing Page ไปยังเว็บไซต์ธุรกิจด้วย
  • สร้าง Connection โดยการติดตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยตรงเพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้ามาดูโปรไฟล์ธุรกิจของแบรนด์ได้
  • ใช้ฟีเจอร์โฆษณาของ LinkedIn และ LinkedIn Sales Navigator ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

b2b-online-marketing

สำหรับธุรกิจที่ต้องการค้นหากลุ่มลูกค้า B2B อย่าลืมสร้าง LinkedIn Profile ของแบรนด์เพื่อสร้างตัวตนเพิ่มความน่าเชื่อถือด้วยการแบ่งปันความรู้ดีๆ รวมทั้งแชร์บทความจากเว็บไซต์ของคุณลงใน LinkedIn และใช้โฆษณาเป็นหมัดฮุก รับรองว่าวิธีนี้สามารถเพิ่มความเป็นมืออาชีพให้กับธุรกิจของคุณ สร้าง Connection กับผู้ประกอบการ ได้เจอโปรไฟล์พนักงานดีๆ และยังได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ที่มีคุณภาพอย่างแน่นอน

6. Website Forum ตอบคำถามอย่างจริงใจ

ถึงแม้ว่าในปัจจุบันจะมี Social Media หลายแพลตฟอร์มแล้วก็ตาม แต่สังเกตไหมว่ามักจะมีคนมาตั้งกระทู้ถามหาแหล่งผลิตสินค้าใน Website Forum ต่างๆ อยู่เสมอ เช่น Pantip, Dek-D และ Reddit

พื้นที่เหล่านี้แหละเป็นพื้นที่ขุมทรัพย์ของกลุ่มลูกค้า B2B อีกหนึ่งช่องทางที่หลายธุรกิจอาจมองข้ามไป เราสามารถใช้ประโยชน์จากกระทู้ถามหาแหล่งผลิตที่ตรงกับสินค้าและบริการของเรา

เข้าไปแนะนำและตอบกระทู้นั้นๆ โดยแจ้งถึงรายละเอียดสินค้าและบริการที่เรามี พร้อมให้ช่องทางติดต่อหรือเว็บไซต์เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเข้าไปดูเพิ่มเติม

b2b-online-marketing
ตัวอย่างกระทู้ https://pantip.com/topic/37859384 วิธีเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้แบบแนบเนียน
b2b-online-marketing
ตัวอย่างกระทู้ https://pantip.com/topic/37272318

เราไม่จำเป็นต้องตอบกระทู้ในรูปแบบของเจ้าของแบรนด์อย่างเดียว เพราะยังมีอีกหลากหลายวิธีที่จะส่งคอนเทนต์หรือแนะนำแบรนด์ของเราไปหากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่น การรับบท User ผู้เคยใช้งานสินค้าและบริการของแบรนด์มาแนะนำบอกต่อ หรือการรับบทเจ้าของธุรกิจรีวิวการสร้างแบรนด์สำหรับคนที่ต้องการเป็น B2B จะเริ่มต้นที่ไหนอย่างไร

b2b-online-marketing
ตัวอย่างกระทู้ https://pantip.com/topic/33774196 วิธีเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างจริงใจ

การทำกระทู้แนะนำในลักษณะนี้จะช่วยให้ความรู้และมีความจริงใจมากขึ้น

ข้อดีของเว็บไซต์ Forum คือ สามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่ม B2B ได้ตรงกลุ่มสุดๆ แต่ข้อเสียก็คืออาจต้องใช้เวลาใช้ทีมงานและอาศัยการติดตามหน้าเว็บบอร์ดเสียหน่อย แต่ถือว่าเป็นอีกหนึ่งวิธีที่น่าลองไม่แพ้กัน

7. Social Media (Esp. Facebook)

โซเชียลมีเดียก็เป็นอีกช่องทางที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ดีไม่แพ้ Search Engine เราขอเจาะไปที่แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่มีคนใช้มากที่สุดในโลกอย่าง Facebook ซึ่งมีฟังก์ชันที่หลากหลายเหมาะกับการทำการตลาดและคอนเทนต์ทุกรูปแบบ

ยกตัวอย่าง Facebook Fanpage, Facebook Advertising, Facebook Marketplace และ Facebook Group ช่องทางเหล่านี้ทำให้ธุรกิจสามารถหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมากและตรงกลุ่ม โฆษณาประเภทที่นิยมใช้เก็บ Lead บน Facebook ได้มีคุณภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B ก็คือ Lead Generation และ Direct Message เพราะเป็นช่องทางที่เราจะได้ข้อมูลติดต่อกลับลูกค้าโดยตรงได้ทันที

สิ่งสำคัญในการใช้ Social Media เข้าหากลุ่มลูกค้า B2B คือ ลูกค้ากลุ่มนี้อาจจะไม่ได้ตัดสินใจทันทีเหมือนลูกค้ากลุ่ม B2C ดังนั้น การเลือกใช้​ Ads ให้ถูกประเภทและสร้างเส้นทางให้ลูกค้าติดต่อกลับไปจึงเป็นสิ่งสำคัญกว่า เช่น การกรอก Lead โดยแลกกับ E-book การให้ข้อมูลติดต่อกลับเพื่อให้สามารถพูดคุยกันได้ในระยะยาวหรือติดตามเว็บไซต์ธุรกิจของเราจึงเป็นสิ่งสำคัญกว่า

b2b-online-marketing

สรุป

วิธีที่จะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายประเภท B2B ได้นั้นยังมีอีกหลากหลายวิธี โดยวิธีหลักๆ ที่ได้ผลลัพธ์ค่อนข้างดีในการทำการตลาดออนไลน์ที่เรารวบรวมมาให้นั้นมีด้วยกัน 7 วิธีคือ

  • การวาง Content Strategy
  • การทำ SEO
  • การทำ SEM
  • การใช้ Email Marketing
  • การสร้าง LinkedIn Profile
  • การสร้างตัวตนบน Website Forum
  • การใช้ Social Media (โดยเฉพาะ Facebook)

รากฐานของการเข้าถึงลูกค้าเริ่มต้นจากการวาง Content Strategy ที่ดี นอกจากนี้ แต่ละวิธีก็มีรายละเอียดที่ควรคำนึงถึง คือ การเลือกใช้คอนเทนต์และช่องทางที่เหมาะสมที่สุดเพื่อเข้าหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ถูกต้องนั่นเอง

สำหรับธุรกิจถึงแม้ว่ากลุ่มลูกค้า B2B อาจจะดูเป็นกลุ่มคนที่เข้าถึงยาก เพราะตัวลูกค้าเองต้องมีกำลังซื้อสูงและต้องใช้ทั้งข้อมูลและเวลาประกอบการตัดสินใจ ทำให้เจ้าของธุรกิจและฝ่ายการตลาดต้องใช้ทั้งแรงและระยะเวลาไม่น้อยเพื่อที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้

แต่สุดท้ายแล้วแน่นอนว่าอะไรที่ไม่ได้มาง่ายๆ ย่อมคุ้มค่าเสมอ

อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง

10 กลยุทธ์การตลาด Digital สำหรับธุรกิจ B2B (อัปเดต 2021)
​​
ทำไมธุรกิจแบบ B2B ถึงควรใช้ Inbound Marketing

ทำไมธุรกิจแบบ B2B ถึงควรทำ Online Marketing

 

 

Author

Thitirath

ผู้กำลังตกหลุมรักงานเขียน จาก Social Marketing ผันตัวมาเป็น Content Writer ฝึกหัด
ผู้กำลังตกหลุมรักงานเขียน จาก Social Marketing ผันตัวมาเป็น Content Writer ฝึกหัด

Related Blog

Leave Your Comment