กรณีศึกษา: การทำ Inbound Marketing ของ HubSpot

คำว่า Inbound Marketing ที่คุณเห็นพวกเรา Magnetolabs พูดถึงบ่อยๆ นั้นมันมีที่มาที่ไปจากบริษัทที่ชื่อว่า HubSpot นั่นเอง ซึ่งในปี 2006 นั้น HubSpot ถูกตั้งขึ้นมาโดย Brian Halligan และ Dharmesh Shah และในปีเดียวกันนั้นเอง พวกเขาคิดค้นคำศัพท์ที่เรียกว่า “Inbound Marketing” ขึ้นมาเพื่อเป็นแนวทางในการทำการตลาดในยุคที่สิ่งที่มีมากมายอยู่บนโลกอินเตอร์เน็ตคือ “คอนเทนต์” แต่สิ่งที่ขาดแคลนมากขึ้นเรื่อยๆ คือ “เวลา”

นอกจากที่พวกเขาจะคิดค้นคำว่า Inbound Marketing แล้ว พวกเขายังโชว์ให้เห็นถึงวิธีการทำ Inbound Marketing แบบต้นตำรับอีกด้วย

ในบทความนี้ ผมจะยกเอา HubSpot มาเป็นกรณีศึกษาเพื่อทำให้คุณเห็นว่า HubSpot ทำ Inbound Marketing แบบไหน และผลลัพธ์ที่ออกมานั้นเป็นยังไง ผมรับรองว่าคุณจะได้เรียนรู้แนวคิดดีๆ จากเจ้าพ่อแห่ง Inbound Marketing อย่าง HubSpot ในบทความนี้อย่างแน่นอน

HubSpot ทำ Inbound Marketing ยังไง?

การทำ Inbound Marketing ของ HubSpot นั้นเริ่มต้นด้วยคำสั้นๆ อย่างคำว่า “ปัญหา” ครับ ความหมายก็คือเมื่อใดก็ตามที่ใครก็ตามมีปัญหาเกี่ยวกับการทำการตลาด HubSpot อยากให้คนเหล่านั้นมาเจอ HubSpot เป็นที่แรกๆ ครับ

ซึ่งเมื่อใดก็ตามที่คนสงสัย มีปัญหา หรืออยากได้คำตอบอะไรบางอย่าง คนก็จะเปิด Search Engine (ตัวที่นิยมที่สุดก็คงหนีไม่พ้น Google) และเมื่อคนเริ่มค้นหาคำตอบผ่าน Google จังหวะนั้นแหละครับที่ HubSpot จะโผล่ไปให้คนคนนั้นเห็น สาเหตุเป็นเพราะ HubSpot ได้มอบคุณค่าโดยการแชร์ความรู้แบบมีคุณภาพผ่านบล็อกของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอนั่นเอง

นอกจาก Search Engine แล้ว HubSpot ก็ยังได้ใช้ประโยชน์จาก Social Media และ Email อีกด้วย

หลังจากที่ HubSpot ดึงดูดคนเข้ามาได้แล้ว HubSpot ก็ไม่ได้ปล่อยให้คนที่เข้ามายังเว็บไซต์ผ่านมาแล้วก็ผ่านไป พวกเขายังพยายามที่จะ “Convert” คนที่เข้ามายังเว็บไซต์ด้วยการขอข้อมูล (เช่นชื่อ อีเมล เบอร์โทร ตำแหน่งในบริษัท และอีกหลายอย่าง) โดยการแลกกับ Offer อะไรบางอย่างของ HubSpot (เช่น eBook, Checklist, Template และอีกหลายอย่าง)

การที่ HubSpot ทำแบบนี้เป็นการทำให้พวกเขามีช่องทางในการสื่อสารกับคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขาได้ต่อ

โอกาสจะกลายเป็นอากาศ ถ้าคุณไม่ Convert คนที่เข้ามายังเว็บไซต์ของคุณให้ได้

หลังจาก Convert มาได้แล้ว HubSpot ก็ยังจะส่งอีเมลมาสื่อสารกับคุณเรื่อยๆ นอกจากนั้นแล้วพวกเขาจะใช้ข้อมูลที่คุณให้เขาไปในขั้น “Convert” รวมกับพฤติกรรมในการใช้งานเว็บไซต์ หรือปฏิสัมพันธ์กับอีเมลที่พวกเขาส่งเป็นตัวชี้วัดว่าคุณมีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขารึเปล่า

สถิติต่างๆ ของ HubSpot

Traffic: 20+ ล้านครั้งต่อเดือน

Backlink: 49,000+ Backlinks

Customer: 23,000+ ราย

Annual Revenue: $271 ล้าน (2016)

ถึงแม้ว่าตัวเลขเหล่านี้จะดูสวยหรู แต่ถ้าไปดูจาก Financial Information แล้ว HubSpot ยังคงขาดทุนอยู่ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นผู้ร่วมก่อตั้งของ HubSpot เคยให้สัมภาษณ์ไว้เกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า “โดยปกติแล้วระหว่างกำไร และการเติบโต คุณจะเลือกได้แค่อย่างใดอย่างหนึ่ง”

* ตัวเลข และสถิติต่างๆ ของ HubSpot นั้นมาจาก Presentation ของ Investor Relation ของ HubSpot

ทำไม HubSpot ถึงประสบความสำเร็จในการทำ Inbound Marketing?

ในความเห็นของผม เหตุผลหลักมีอยู่ 4 ข้อใหญ่ๆ ครับ

1. ขายน้อย และคอยแชร์คุณค่า

ในโลกยุคปัจจุบันที่มีข้อมูลอยู่เต็มมากมายไปหมด แต่เวลาของคนกลับมีเท่าเดิม ถ้าแบรนด์มัวแต่พูดสิ่งที่แบรนด์อยากจะพูด โดยที่ไม่ได้สนใจว่าลูกค้าอยากจะฟังรึเปล่า สุดท้ายก็จะไม่มีใครอยากฟังแบรนด์

HubSpot เข้าใจถึงเหตุ และผลของเรื่องนี้ดี พวกเขาก็เลยเน้นหนักไปที่การส่งมอบคุณค่า และความรู้ผ่านคอนเทนต์ต่างๆ ของพวกเขา

2. พวกเขาไม่ปล่อยโอกาสให้เป็นอากาศ

เมื่อมีคนเข้ามายังเว็บไซต์แล้ว HubSpot ก็ไม่ปล่อยให้คนเหล่านั้นผ่านมา และผ่านไป

HubSpot มีการ Convert Lead หรือการขอข้อมูลติดต่อจากคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขาผ่าน Premium Offer ต่างๆ เช่น eBook, Checklist, Template หรือแม้แต่คอร์สออนไลน์

ในยุคปัจจุบัน ใครที่เป็นเจ้าของข้อมูลมากที่สุด และสามารถเอามาใช้ให้เกิดประโยชน์มากที่สุด จะเป็นผู้ชนะ

3. HubSpot รู้ว่าลูกค้าสนใจอะไร

เมื่อ HubSpot เก็บข้อมูลของ Lead มาได้แล้ว ในขั้นตอนหลังจากนี้ พวกเขาจะรู้ปฏิสัมพันธ์ทุกอย่างของ Lead คนนั้นๆ ที่มีต่อเว็บไซต์ และระบบอีเมลของ HubSpot

ซึ่งพวกเขาใช้ระบบที่เรียกว่า Marketing & Sales Automation ในการเก็บข้อมูลเหล่านี้ ซึ่งส่งผลให้พวกเขาสามารถนำเสนอคอนเทนต์ หรือโปรโมชั่นให้กับ Lead ได้ถูกคน ถูกที่ และถูกเวลา (ดาวน์โหลด eBook เกี่ยวกับ Marketing Automation ได้ที่นี่)

ถ้านึกไม่ออก ผมอยากให้คุณลองนึกถึง Facebook ครับ บ่อยครั้งที่คุณมักจะเห็นคอนเทนต์ หรือโฆษณาที่ตรงกับใจของคุณบน Facebook สาเหตุก็เป็นเพราะว่า Facebook เก็บข้อมูลคุณไว้ทุกอย่างนั่นเอง

4. HubSpot คือบริษัทที่คิดคำว่า Inbound Marketing

เหตุผลข้อนี้เป็นข้อที่สำคัญที่สุดเลยล่ะ ถ้าผู้ในกำเนิด Inbound Marketing อย่าง HubSpot ทำ Inbound Marketing แล้วไม่เวิร์ค แล้วใครจะเชื่อพวกเขาล่ะ จริงไหมครับ? 🙂

สรุป

นี่คือตัวอย่างกรณีศึกษาของการทำ Inbound Marketing ของ HubSpot นะครับ หลักการง่ายๆ ที่คุณสามารถเรียนรู้ และเอาไปทำตามได้คือ เน้นการแชร์คุณค่า (ผ่านคอนเทนต์), เก็บข้อมูลของ Leads มา แล้วก็พยายามสื่อสารกับ Leads เหล่านั้นให้ถูกที่ ถูกเวลาครับ

ลองเข้าไปศึกษา HubSpot และดึงเอาส่วนที่ดีของพวกเขามาใช้ดู รับรองว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาคุณได้อีกเยอะเลยครับ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *