SHARE

เผยเคล็ดลับ! การทำ Marketing Automation พร้อมตัวอย่างการใช้งานจริง

Marketing Automation หรือ การตลาดแบบอัตโนมัติ คือ เทคนิคในการดูแล “คนที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า” (Leads) ด้วยคอนเทนต์ที่มีประโยชน์ ลดอีเมลขยะที่ Leads ไม่สนใจ เพิ่มแรงดึงดูดด้วยการกำหนดคอนเทนต์ให้ตรงกับความสนใจของ Leads ซึ่งการทำแบบนี้จะช่วยเปลี่ยน “คนที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า” ให้เป็น “ลูกค้า” ในที่สุด

องค์ประกอบสำคัญของ Marketing Automation

องค์ประกอบในการทำการตลาดอัตโนมัติ มี 2 องค์ประกอบสำคัญ คือ ซอฟต์แวร์ และ กลยุทธ์

1.ซอฟต์แวร์
Marketing Automation จะเกิดขึ้นได้ต้องพึ่งพาซอฟต์แวร์เป็นตัวช่วยในการจัดการ ตั้งแต่การสำรวจความสนใจ เก็บข้อมูลลูกค้า การตั้งค่าอัตโนมัติ การส่งคอนเทนต์ ตลอดจนการส่งข้อมูลไปยังฝ่ายขาย

ตัวอย่างซอตฟ์แวร์ที่นิยมใช้ในการทำ Marketing Automation ได้แก่ HubSpot, Active Campaign และ Mailchimp ซึ่งแต่ละซอฟต์แวร์มีข้อดีข้อเสียที่แตกต่างกัน ทั้งฟีเจอร์ ระดับความซับซ้อน และราคา โดยในบทความนี้เราได้ยกตัวอย่างการทำ Marketing Automation จาก HubSpot มาฝากในด้านล่าง

2.กลยุทธ์
สำหรับกลยุทธ์ในที่นี้แบ่งออกเป็นสองส่วน คือ แผนในการดึงดูดคนเข้ามาสู่กระบวนการที่คุณใช้ทำการตลาดอัตโนมัติ และกระบวนการที่เปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้เป็นลูกค้า หรือ Nurturing เป็นลำดับในการสร้างกระบวนการทำ Marketing Automation ให้สำเร็จ ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้เข้าชมเว็บไซต์คลิกดูสินค้าชิ้นเดิม 2-3 ครั้ง จะเข้าสู่ลำดับต่อไปที่คุณวางไว้ ซึ่งคุณสามารถเลือกได้ว่าจะส่งบทความให้ผู้เข้าชม หรือจะให้ฝ่ายขายโทรไปปิดการขาย เป็นต้น

ตัวอย่างการทำงานของ Marketing Automation

marketing-automation-example

เมื่อคุณ A เข้าไปดูหูฟังมากกว่า 3 ครั้งแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ แสดงว่าคุณ A มีความสนใจในหูฟัง ดังนั้นเมื่อ เขาเข้ามาในครั้งต่อไป บริษัทสามารถส่งอีเมลหรือบทความเกี่ยวกับหูฟังไปให้คุณ A รวมถึงแจ้งกับพนักงานขายให้ติดต่อลูกค้าเพื่อเสนอสินค้าและให้คำแนะนำกับลูกค้าได้

6 ขั้นตอนที่จะทำให้ Marketing Automation สำเร็จ

6-Steps-Marketing-Automation

ตัวอย่าง: Automation Journey

  1. Know your sales process (รู้กระบวนการขาย) : ศึกษาและเรียนรู้กระบวนการขายของบริษัท ตั้งแต่กระบวนการโปรโมทจนถึงปิดการขาย
  2. Know your customers (รู้จักลูกค้า) : เริ่มต้นทำความรู้จักลูกค้าของคุณ โดยศึกษาพฤติกรรมการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าและบริการ
  3. Defined strategy (กำหนดกลยุทธ์): กำหนดกลยุทธ์ในการทำการตลาดอัตโนมัติ โดยอิงมาจากกระบวนการขายและพฤติกรรมของลูกค้า
  4. Create the required materials (สร้างเครื่องมือ) : สร้างส่ิงที่ช่วยตอบสนองกลยุทธ์ของคุณ (เครื่องมือที่ช่วยในการทำ Marketing Automation) เช่น eBook หรือบทความ เป็นต้น
  5. Keep everyone in the loop (เก็บรักษาทุกคนใน loop): เก็บรักษาผู้ที่เข้ามาใน Automation Loop ด้วยการวาง Trigger และส่งคอนเทนต์ให้พวกเขาเหล่านั้น
  6. Test your strategy (ทดสอบกลยุทธ์): ปล่อยแคมเปญเพื่อทดสอบกลยุทธ์ที่คุณวางไว้

Marketing Automation เหมาะกับใคร

การทำการตลาดอัตโนมัติไม่ได้เหมาะกับการใช้งานในทุกธุรกิจ หากธุรกิจของคุณทำการตลาดระยะสั้น เน้นการค้าปลีก การทำ Marketing Automation อาจไม่คุ้มค่าในการลงทุน แต่ธุรกิจที่คุ้มค่าในการทำการตลาดอัตโนมัติ คือ ธุรกิจที่เน้นทำการตลาดระยะยาว ซึ่งมีสองประเภทหลักดังนี้

  • ธุรกิจประเภท B2B ที่ต้องอาศัยการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ซึ่งการทำการตลาดอัตโนมัติ มีหลายฟีเจอร์ที่ตอบสนองธุรกิจประเภทดังกล่าว ทั้งการเตือนให้ซื้อซ้ำ (Purchase Reminder) หรือ การเพิ่มยอดขายด้วยการนำเสนอสินค้าประเภทอื่นเพิ่ม (Upselling) เป็นต้น
  • ธุรกิจที่ขายสินค้าประเภท High Involvement เป็นธุรกิจที่ขายสินค้าที่ลูกค้าต้องอาศัยระยะเวลาในการหาข้อมูลก่อนตัดสินใจ โดยการทำการตลาดอัตโนมัติมีฟีเจอร์ที่สามารถส่งข้อมูลให้กับลูกค้าได้ตลอด อีกทั้งยังสามารถปรับแต่งข้อมูลที่ส่งให้ตรงกับความสนใจของลูกค้าได้

ข้อดีของการทำ Marketing Automation

1. เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ลดภาระการทำงานที่ซ้ำไปซ้ำมา ให้ซอฟต์แวร์ทำงานแทนที่คน นอกจากนี้ยังแก้ปัญหาเรื่องการหลงลืมภาระงานอีกด้วย

2. ช่วยเก็บข้อมูล คุณสามารถเก็บข้อมูลเกี่ยวกับ Leads พร้อมทั้งส่งข้อมูลผ่าน Email ให้กับลูกค้า ทำให้คุณและลูกค้ารู้จักกันมากขึ้น

3. เชื่อมต่อ Marketing กับ Sales เข้าด้วยกัน เพิ่มประสิทธิภาพการขาย ด้วยการหา Leads ที่พร้อมสำหรับฝ่ายขาย ช่วยให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น

ตัวอย่างการใช้งาน Marketing Automation : กรณีศึกษา HubSpot

HubSpot คือ ซอฟต์แวร์ในการทำ Inbound Marketing (การตลาดแบบดึงดูด) โดยภายในซอฟต์แวร์แบ่งฟีเจอร์หลักออกเป็น 4 ตัวดังนี้

1. HubSpot CRM เครื่องมือบริหารจัดการความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า

2. HubSpot Marketing Hub เครื่องมือรวบรวมการทำการตลาดออนไลน์ ตั้งแต่การสร้าง Landing Page ไปจนถึงการสร้าง Form เพื่อเก็บ Leads ซึ่งการทำ Marketing Automation จะอยู่ในส่วนนี้

3. HubSpot Sales Hub เป็นส่วนต่อขยายของ HubSpot CRM ที่ช่วยบริหารการขายของทีม ตั้งแต่จัดการเอกสารตลอดจนการวัดผลงานขาย

4. HubSpot Service Hub ระบบช่วยแก้ไขปัญหาและช่วยเหลือลูกค้าที่สนใจในสินค้าและบริการอย่างเป็นระบบ

hubspot-marketing-hub

ภาพ: HubSpot Marketing Hub

ตัวอย่างการทำ Marketing Automation จาก HubSpot

ก่อนทำ Marketing Automation สิ่งแรกที่คุณต้องมีคือ Traffic หรือคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งคุณสามารถดึงดูดคนเหล่านี้ให้เข้ามายังเว็บไซต์ ผ่านการมอบประโยชน์ให้กับพวกเขาด้วยคอนเทนต์ และหากเขาเหล่านั้นสนใจคุณมากพอ จนสมัครรับข่าวสารผ่าน Email แล้ว นั่นก็หมายความว่าถึงเวลาในการเริ่มต้นทำ Marketing Automation แล้ว

โดยการทำ Marketing Automation มีหัวใจหลักคือการคิด Workflow ซึ่งเป็นกลไกที่นำมาซึ่งเป้าหมาย (Goal) ที่เราต้องการ ผ่านการตั้ง Contact enrollment trigger หรือตัวกระตุ้นที่ทำให้เกิดการกระทำใน Workflow ไปสู่เป้าหมายต่อไป

contact-enrollment-trigger

ภาพ: ตัวอย่างของการตั้ง Contact enrollment trigger

ตัวอย่างขั้นตอนเบื้องต้นในการตั้ง Workflow Marketing Automation

สำหรับ Workflow นี้ มีการตั้งเป้าหมายคือ หา Leads ที่พร้อมสำหรับฝ่ายขาย (Sales Qualified Lead: SQL) ซึ่งสามารถทำได้ด้วยการหาความสนใจของ Leads โดยสำรวจว่า Leads คนไหนมีแนวโน้มสนใจในผลิตภัณฑ์เพื่อนำไปสู่การขายต่อไป ขั้นตอนการตั้ง Workflow มีดังนี้

  1. ตั้ง Contact enrollment trigger (ตัวกระตุ้น) โดยใน goal นี้ให้ตั้งเป็น Email Subscription
  2. ส่ง Email (บทความ) ไปยัง Leads โดยสามารถเลือกบทความที่แตกต่างกันหรือส่งแบบทดสอบ (Quiz) เพื่อสำรวจความสนใจของ Leads (สามารถทำการทดลองได้ด้วยการส่งบทความประเภทเดียวกันซ้ำ เพื่อตรวจสอบให้แน่ใจว่า Leads สนใจเรื่องนั้นจริงๆ)
  3. ดูว่า Leads ให้ความสนใจในบทความไหน ผ่านการสำรวจจำนวนครั้งในการคลิกอ่านบทความที่เกี่ยวข้อง
  4. หลังจากทราบความสนใจที่แน่ชัดแล้ว จึงทำการฟูมฟัก (Nurture) ด้วยบทความหรือสินค้าที่ตรงกับความสนใจของ Leads
  5. เมื่อ Leads ให้ความสนใจอย่างต่อเนื่อง ทาง marketer ก็สามารถตั้ง Automation ไปยังฝ่ายขาย (Sale) เพื่อส่ง Leads ที่มีแนวโน้มสนใจเกี่ยวกับ product สู่การขายต่อไป

ทั้งนี้ยังมี Workflow อีกหลายประเภทให้ปรับใช้ตามเป้าหมาย เช่น Personalized Content (การเก็บข้อมูลเพิ่มจาก Leads และส่งข้อมูลต่อแบบคนต่อคน) หรือ Abandon Cart (การเตือนให้ Leads กลับมาซื้อของ) เป็นต้น สำหรับใครที่อยากศึกษาการตั้ง Workflow ของ HubSpot แบบละเอียดสามารถอ่านต่อได้ในบทความนี้

workflow-example

workflow-example

ภาพ: ตัวอย่างการทำ Workflow

สรุป

การทำ Marketing Automation ช่วยให้ธุรกิจที่ทำการตลาดระยะยาว ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดขั้นตอนที่ยุ่งยากปรับให้เป็นอัตโนมัติ ง่าย สะดวก แถมแม่นยำ และหากคุณกำลังมองหาซอฟต์แวร์ที่มาช่วยในการทำ Marketing Automation, HubSpot เป็นตัวเลือกที่เราแนะนำ ด้วยฟีเจอร์ที่หลากหลายและบริการด้าน Inbound Marketing แบบครบวงจร ตั้งแต่ระบบหาลูกค้าไปจนถึงปิดการขาย ทำให้ HubSpot เป็นอีกหนึ่งซอฟต์แวร์ที่คุ้มค่าในการทำ Marketing Automation

หากคุณอ่านบทความนี้แล้วสนใจหรือมีข้อสงสัยเกี่ยวกับ Marketing Automation หรือ HubSpot สามารถพูดคุยกับเรา Magnetolabs ได้ที่นี่ ปรึกษาฟรี! ไม่มีค่าใช้จ่าย! เราพร้อมให้คำปรึกษาและบริการด้าน Inbound Marketing เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างยั่งยืน

New call-to-action

Author

Peranut

"Passionate Learner"
"Passionate Learner"

Related Blog

Leave Your Comment