0
SHARE

ทำไมธุรกิจแบบ B2B ถึงควรทำ Online Marketing?

Array
Sitthinunt

ในยุคที่โลกออนไลน์เฟื่องฟู ธุรกิจหลายๆ ธุรกิจในประเทศไทยที่เป็นแบบ B2C (Business to Consumer) ต่างเข้าใช้ประโยชน์จากความเฟื่องฟูนั้นอย่างเต็มที่ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดเว็บไซต์ หรือการใช้โซเชียลมีเดียในการขายของ

แต่ในทางกลับกัน ธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ยังคงใช้วิธีการเข้าไปพูดคุย สร้างสัมพันธ์บนโลกออฟไลน์เป็นหลักอยู่

แน่นอนว่าการสร้างสัมพันธ์บนโลกออฟไลน์นั้นเป็นสิ่งที่จำเป็น แต่การที่ธุรกิจแบบ B2B ส่วนใหญ่ไม่ “Ride the wave” หรือใช้ประโยชน์จากโลกออนไลน์ หรือใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีนั้นอาจจะทำให้ธุรกิจเสียโอกาส หรือเดินถอยหลังโดยไม่รู้ตัว

บทความนี้จะมาบอกเหตุผลว่าทำไมคุณซึ่งเป็นเจ้าของ หรือทำงานอยู่ในบริษัทแบบ B2B ควรที่จะเริ่มทำ Online Marketing ได้แล้ว พร้อมทั้งบอกวิธีการเบื้องต้นในการทำ Online Marketing ในแบบฉบับของธุรกิจ B2B

ผมรับรองว่าถ้าคุณอ่านบทความนี้จบ แล้วลองเอาไปปรับใช้จริง คุณจะก้าวนำคู่แข่งของคุณไปหลายก้าวแน่นอนครับ

เหตุผลที่ B2B ควรทำ Online Marketing

1. สร้างความน่าเชื่อถือ

สำหรับธุรกิจแบบ B2B ความน่าเชื่อถือนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆ ในโลกยุคปัจจุบันที่ “ออนไลน์” มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ธุรกิจแบบ B2B ไหนที่มีเว็บไซต์, Facebook หรือตัวตนบนโลกออนไลน์ พร้อมทั้งมีการอัปเดตข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ จะทำให้ธุรกิจดูน่าเชื่อถือ

ผมคิดว่า สำหรับธุรกิจแบบ B2B นั้น อย่างน้อยๆ ควรจะต้องมีเว็บไซต์ที่แสดงผลได้ดีทั้งบน Desktop, Tablet และ Mobile ครับ

ลองคิดดูว่าถ้าตอนแลกนามบัตรกัน แล้วในนามบัตรคุณไม่มีเว็บไซต์ หรือถ้าลูกค้ามาค้นหาข้อมูลของบริษัทของคุณบน Google แต่ดันไม่เจอ (หรือถ้าเจอ ก็เจอแบบเป็นส่วนหนึ่งของเว็บอื่น เช่น alibaba หรือเว็บไซต์แบบ Marketplace แบบอื่นๆ) ลูกค้าจะคิดยังไงกับบริษัทของคุณ?

สำหรับศตวรรษที่ 21 นี้ ผมคิดว่า ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะคิดว่า บริษัทของคุณไม่สมัยใหม่ ตามเทคโนโลยีไม่ทัน และดูไม่น่าเชื่อถือครับ

2. ลดขั้นตอนการทำ Presales

ช่องทางออนไลน์เป็นช่องทางที่จะทำงานให้คุณ 24 x 7 x 52 (24 ชั่วโมงต่อวัน 7 วันต่อสัปดาห์ และ 52 สัปดาห์ต่อปี)

ธุรกิจแบบ B2B เกือบทุกธุรกิจนั้นจะต้องมีขั้นตอนที่เรียกว่า Presales หรือเป็นขั้นตอนที่เข้าไปแนะนำให้ลูกค้า (ที่อาจจะยังไม่เคยคุยกับคุณมาก่อน) ให้รู้จักเกี่ยวกับบริษัทของคุณมากขึ้น และเริ่มทำการพูดคุย สร้างความสัมพันธ์ และหลายๆ ธุรกิจนั้นมี Sales Cycle ค่อนข้างยาว (เช่นคุยปีนี้ ซื้ออีกที 2 ปีข้างหน้า เป็นต้น)

การทำ Online Marketing นั้น ถ้าคุณทำได้ดี พวกเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และสื่อต่างๆ ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่ จะกลายเป็น Presales ชั้นดีให้กับคุณ ซึ่งจะทำให้ Leads (คนที่มีโอกาสที่จะกลายเป็นลูกค้าของคุณ) นั้นสามารถเข้ามาทำความรู้จัก ทำความเข้าใจ และศึกษาเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้ก่อนที่จะเจอหน้าคุณจริงๆ

ตัวอย่างไม่ต้องไปหาที่ไหนไกล ผมขอยกตัวอย่าง Magnetolabs นี่แหละครับ

พวกเราไม่มีทีมงาน Presales แม้แต่คนเดียวครับ ลูกค้าของพวกเราเกือบทั้งหมดจะทำความรู้จักกับพวกเราผ่านโลกออนไลน์ก่อน แล้วถึงติดต่อเข้ามา อาจจะมีบ้างบางเคสต์ที่พวกเราเข้าไปทำ Presales แต่ก็ถือว่าน้อยมากๆ ครับ

สาเหตุก็เป็นเพราะเว็บไซต์ของพวกเรา และเพจ Facebook ของพวกเรานั้นเป็นทีมขายชั้นดีที่ทำงานให้กับพวกเราตลอดเวลาอยู่แล้ว (ในขณะที่คุณกำลังอ่านบทความนี้อยู่ พวกเราก็กำลังทำ Presales อยู่เหมือนกัน 🙂 )

การทำแบบนี้สามารถทำให้พวกเราใช้เวลากับการขายให้น้อยลง และใช้เวลากับการดูแลลูกค้าให้มากขึ้นครับ

3. ตัดกำลังคู่แข่ง

บนโลกออนไลน์นั้นเป็น Zero sum game มีคนได้ ก็ต้องมีคนเสีย โดยเฉพาะโลกแห่ง Search Engine ที่คนมักจะสนใจอยู่แค่เว็บไซต์ 2-3 อันดับแรก

ซึ่งความหมายก็คือว่าถ้าคนกำลังสนใจสินค้าอะไรบางอย่างที่บริษัทของคุณขายอยู่ และคนคนนั้นมาเจอสินค้าของคุณแทนที่จะเป็นสินค้าของคู่แข่งของคุณ คุณจะได้ 2 เด้ง เด้งที่ 1 คือคุณได้โอกาสในการขายสินค้าของคุณ เด้งที่ 2 คือ คุณปิดโอกาสการขายสินค้าของคู่แข่งของคุณ

ตัวอย่างเช่นถ้าผมลอง Google คำว่า “ซื้อเครื่องจักร” ดู จะพบว่า 2 อันดับแรกนั้นจะเป็นของบริษัทที่ซื้อ Google Adwords จากนั้นลงมาอีก 1-3 อันดับของ KBank และ sk-secondmachine จะเป็นบริษัทที่ทำการตลาดออนไลน์ค่อนข้างใช้ได้ ดังจะเห็นได้จากการที่ติดอันดับคำว่า “ซื้อเครื่องจักร”

พอผมเปิดไปหน้า 2 ของ Google ก็จะเห็นเว็บไซต์อีกหลายเว็บ ซึ่งเว็บไซต์ที่ผมตีกรอบสีแดงไว้นั้นเป็นเว็บไซต์ที่ยังทำการตลาดอ่าน Google ไม่ค่อยเป็น ซึ่งผมค่อนข้างมั่นใจว่าเว็บไซต์เหล่านี้นั้นได้ Traffic ค่อนข้างน้อยเพราะอยู่ในหน้า 2 ของ Google (และคนมักจะไม่ค่อยเปิดไปหน้า 2 สักเท่าไหร่นัก)

ถ้าคุณทำ Online Marketing ได้ดีแล้วนั้น คุณจะสามารถแย่ง Traffic มาจากคู่แข่งของคุณได้เป็นจำนวนมาก ซึ่งจะส่งผลให้ยอดขายคุณมากขึ้นด้วยเช่นกัน

Online Marketing ในแบบฉบับของ B2B จะทำยังไงดี?

มาถึงจุดนี้ ผมเชื่อว่าคุณน่าจะมีคำถามอยู่ในหัวแล้วแหละว่า “แล้ว B2B อย่างเราๆ จะทำ Online Marketing ยังไงดี?” จะทำไวรัลคอนเทนต์ให้คนแชร์เยอะๆ ให้คนเห็นเป็นล้าน หรือซื้อ Facebook Ads มันจะเวิร์คไหม?

ผมตอบได้เลยครับว่ามันคงไม่ค่อยจะเวิร์คหรอก คุณไม่สามารถใช้แนวคิด และหลักการในทำการตลาดแบบ B2C มาใช้กับ B2B ได้ครับ 🙂

สาเหตุก็เป็นเพราะลักษณะธุรกิจแบบ B2B ที่เน้นการใช้งาน หรือการแก้ปัญหานั้น มันต่างกันธุรกิจแบบ B2C ที่มีอารมณ์มาเกี่ยวค่อนข้างเยอะ

แล้วทำยังไงล่ะ?

ในความเห็นผมนะครับ Inbound Marketing คือวิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดออนไลน์สำหรับสาย B2B

ธุรกิจแบบ B2B นั้นขึ้นอยู่กับการสร้างความน่าเชื่อถือ (Trust) และเกี่ยวข้องกับการทำให้ลูกค้าเข้าใจในตัวสินค้า หรือบริการของคุณ (Education) ซึ่ง Inbound Marketing นั้นว่าด้วยเรื่องของการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายผ่านคอนเทนต์ก่อน แล้วค่อยขายเมื่อกลุ่มลูกค้านั้นพร้อมซื้อ (Give ก่อนแล้วค่อย Take) ซึ่งการทำแบบนี้จะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเรียนรู้สินค้าของคุณ และเชื่อถือคุณมากยิ่งขึ้น

วิธีเร่ิมต้นทำ Inbound Marketing อย่างง่ายๆ เลยนะครับคือทำเว็บไซต์ออกมาให้ดี และเริ่มต้นเขียนบล็อก เขียนบทความ แชร์ความรู้เรื่องที่คุณคิดว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณน่าจะสนใจ

พวก Social Media อย่าง Facebook หรือ Instagram นั้น นอกจากจะเอาเป็นที่ที่ปล่อยคอนเทนต์ และเป็นช่องทางให้ลูกค้าติดต่อพูดคุยกับคุณมาแล้ว คุณยังสามารถใช้เป็นสถานที่ที่โชว์วัฒนธรรมของบริษัทคุณได้ด้วย (เช่นการโพสต์รูปภาพเกี่ยวกับออฟฟิศ หรือชีวิตความเป็นอยู่ของพนักงาน)

ถ้าจะซื้อโฆษณา การซื้อ Adwords มีความน่าสนใจมากกว่าการซื้อ Facebook Ads เพราะโฆษณาของคุณบน Adwords นั้น จะโผล่ขึ้นมาให้คนเห็นก็ต่อเมื่อเขามีความสนใจ หรือมีความต้องการในสิ่งนั้นๆ จริงๆ ในขณะที่ Facebook Ads จะเป็นการนำโฆษณาไปแทรกใน Feed ของลูกค้า (โดยที่ไม่รู้ว่าลูกค้านั้นๆ สนใจโฆษณาจริงๆ หรือไม่)

และนี่ก็คือหลักการ และวิธีการง่ายๆ แบบเบื้องต้นในการทำ Inbound Marketing นะครับ ถ้าอยากรู้วิธีการทำ Inbound Marketing แบบละเอียดขึ้นมาอีกหน่อย ผมแนะนำให้โหลด eBook วิธีการเริ่มต้นทำ Inbound Marketing แบบเบื้องต้น ครับ

สรุป

การทำการตลาดออนไลน์นั้นไม่ใช่แค่ “ทางเลือก” อีกต่อไป แต่มันเป็นสิ่งที่ทุกแบรนด์ “ต้องทำ” เพื่อ “Ride the wave” ก้าวตามให้ทันโลกที่หมุนไป ใครที่ช้า หรือมองไม่เห็นโอกาส ก็จะเปลี่ยนจากผู้นำเป็นผู้ตาม กลับกัน ใครที่รู้จักการใช้เทคโนโลยีให้เป็นประโยชน์ก็อาจจะเปลี่ยนจากผู้ตามเป็นผู้นำ

ซึ่งธุรกิจแบบ B2B ที่เกี่ยวข้องกับ Education และ Trust นั้น Inbound Marketing เป็นวิธีที่ผมคิดว่าดีที่สุดในการทำ Online Marketing

คุณยังไม่จำเป็นต้องเชื่อผมนะครับ ผมอยากให้คุณศึกษา คิด และลองเอาบางส่วนไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดูก่อน เริ่มต้นง่ายๆ ด้วยการดาวน์โหลด eBook เล่มด้านล่างเลยครับ 🙂

Author

Sitthinunt

Managing Partner ของ Magnetolabs หลงใหลในเรื่อง Inbound Marketing หรือการตลาดแบบแรงดึงดูด เวลาว่างจากการเขียนคอนเทนต์ หรือตั้งค่า Marketing Funnel มักจะอ่านหนังสือ บน Kindle อันเล็กๆ หรือไม่ก็ฟังนักธุรกิจ/นักการตลาดคนโปรดคลุกเรื่องเล่าเคล้าเรื่องราวบน Podcast
Managing Partner ของ Magnetolabs หลงใหลในเรื่อง Inbound Marketing หรือการตลาดแบบแรงดึงดูด เวลาว่างจากการเขียนคอนเทนต์ หรือตั้งค่า Marketing Funnel มักจะอ่านหนังสือ บน Kindle อันเล็กๆ หรือไม่ก็ฟังนักธุรกิจ/นักการตลาดคนโปรดคลุกเรื่องเล่าเคล้าเรื่องราวบน Podcast

Related Blog

Leave Your Comment