0
SHARE

ทำไมธุรกิจแบบ B2B ถึงควรใช้ Inbound Marketing

Array
Poomphat

คุณเป็นธุรกิจ B2B ที่กำลังทำการตลาดแบบ Traditional อยู่รึเปล่า?

ที่ต้องคอยวิ่งขาย Cold-Calling หาลูกค้า ลงทุนกับทีมเซลล์เป็นจำนวนมาก และมีเวลา Pre-sales แค่ 5 วันต่อสัปดาห์… ถ้าเกิดว่าคุณกำลังทำสิ่งเหล่านี้อยู่ ผมจะแนะนำให้คุณรู้จักกับ Inbound Marketing การทำการตลาด ที่จะทำให้คุณลืมวิธีการขายแบบเดิมๆ ไปเลย

เพราะเราเจ็บมาเยอะกับการลงทุนโฆษณา แต่ผลที่กลับมา ไม่ได้อย่างที่ตั้งใจ

การตลาดแบบ Traditional หรือที่เรียกกันว่า Outbound Marketing ที่เน้นแต่ผลักข้อมูลออกไปหาลูกค้าเพียงฝ่ายเดียว โดยไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าว่าพวกเขาต้องการทำความรู้จักกับธุรกิจคุณแบบไหน ถ้าคุณต้องจ้างทีมให้เซลล์ไปขายให้กับลูกค้าแบบตรงๆ ทั้ง Cold-Calling หรือนัดเจอเป็นรายคน คุณอาจจะได้ลูกค้ามากขึ้นก็จริง แต่ก็ต้องมาพร้อมกับค่าใช้จ่ายที่มากขึ้นเช่นเดียวกัน

Inbound Marketing จะทำให้คุณเปลี่ยนมุมมองใหม่ ที่ต้องออกไปหาลูกค้าอย่างเดียว ให้ลูกค้าเข้ามาหาคุณเอง แถมไม่ต้องเสียเงินลงทุนโฆษณาในระยะยาวอีกด้วย

ความ(ไม่)ลับของ Inbound ที่ธุรกิจแบบ B2B ควรรู้ 

Inbound ทำให้ลูกค้าค้นหาธุรกิจของคุณเจอบนโลกออนไลน์

เป็นไปได้ยังไงครับ ผมมีเว็บไซต์ของธุรกิจมาตั้งนานแล้ว ไม่เห็นจะมีใครเข้ามาดูเลย?

เป็นไปได้ครับ ด้วย Inbound Marketing เทคนิคการทำการตลาดออนไลน์ที่คุณอาจจะนึกไม่ถึง ช่วยคุณได้แน่นอน เว็บไซต์ของคุณจะได้ไปอยู่ในหน้าแรกของการค้นหา ทั้งบน Search Engine ที่คนเข้าถึงเยอะที่สุดอย่าง Google หรือบน Social Media และบนเว็บไซต์ที่คนเข้าชมวีดิโอเยอะที่สุดอย่าง Youtube ด้วย

ด้วยความฉลาดของการเก็บข้อมูลจากการค้นหาของผู้ทำการค้นหาทั่วโลก ทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า Keyword ขึ้นมา ซึ่งเกิดจากการใช้คำค้นหาที่ซ้ำกันมากๆ จนได้เป็นข้อมูลทางสถิติ ที่จะบอกคุณได้ว่า คนค้นหาคำที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจแบบ B2B ของคุณ ด้วยคำว่าอะไรบ้าง ซึ่ง Keyword เอง ก็มีผลอย่างมากที่จะดึงดูดให้ลูกค้า รู้จักกับธุรกิจของคุณบนโลกออนไลน์

ตัวอย่าง นี่เป็นวิธีการหา SEO (Search Engine Optimization) ซึ่งเป็นการหาข้อมูลคำค้นเกี่ยวกับ ธุรกิจออนไลน์ ผ่าน Google Keyword Plannerซึ่งจะได้ผลการค้นหาที่ถูกค้นมากที่สุด ก่อนนำไปคำนวนเชิงสถิติอีกครั้ง เพื่อให้ได้เป็น Keyword ออกมา

แล้วอะไรคือแรงจูงใจ ที่ทำให้พวกเขาค้นหาบน Search Engine?

1. พวกเขากำลังสงสัย

ใครๆ ก็ต้องมีความสงสัยกันเป็นธรรมดา ใช่ไหมล่ะครับ?

แล้วเวลาคนสงสัยเขาไปถามใครดี… จะให้เปิดสมุดหน้าเหลืองหาเบอร์โทรศัพท์ ก็คงไม่ใช่แล้วในสมัยนี้

พวกเขาก็ต้องค้นหาบน Search Engine สิครับ ตัวอย่าง Google ที่คนกดค้นหากว่า 6 หมื่นครั้งต่อวินาทีนั้น เป็นสิ่งที่บ่งบอกว่า ผู้คนกำลังค้นหาอยู่ตลอดเวลา ซึ่งคนเหล่านั้น อาจจะเป็นกลุ่มลูกค้าของเราก็ได้ ที่กำลังสนใจในธุรกิจของคุณ แต่พวกเขาอาจจะหาคุณไม่เจอ ธุรกิจ B2B อย่างเราก็ต้องสร้างสิ่งที่เรียกว่า Content สิครับ เพื่อบอกกับพวกเขาว่าเรา ให้คำตอบพวกเขาได้แน่นอน

 

2. พวกเขากำลังสนใจ

มีกลุ่มคนไม่น้อยเลยที่ตามหาสินค้าที่ตัวเองอยากได้บน Search Engine ซึ่งจะแสดงหน้าค้นหาออกมาเป็นเว็บไซต์ขายของมากมาย ตามคำค้นหาของพวกเขา

credit : https://blog.rankingbyseo.com/bad-websites/

ข้อสังเกตจากการค้นหาแบบนี้คือ ถ้าลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ แล้วพบว่า ไม่มีอะไรดึงดูดให้พวกเขาอยากจะเลือกชมเว็บไซต์ของคุณต่อเลย พวกเขาจะอยากดูต่อไหมครับ?…

ผมคงเป็น 1 ในลูกค้าเหล่านั้นที่รีบกดปิดเว็บไซต์นั้นอย่างรวดเร็ว

เว็บไซต์ที่รู้จักการทำ inbound แล้ว จะรู้ว่า คนที่กำลังสนใจในธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจจะยังไม่เป็นลูกค้าของคุณในวันนี้หรือพรุ่งนี้ แต่เมื่อพวกเขาพบว่ามันมีสิ่งที่ดูดให้พวกเขาอยากเข้ามาอ่านมาดูอยู่บ่อยๆ คนเหล่านี้แหละครับ จะกลายเป็นลูกค้าที่รักในธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน

เมื่อเราวิเคราะห์ได้แบบนี้แล้ว สิ่งที่นำมาปรับใช้ให้กับธุรกิจแบบ B2B ของเราได้ คือการทำ SEO (Search Engine Optimization) แล้วนำเอา Keyword จากผลการค้นนี้ มาอยู่ในส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของเรา อาจจะด้วยวิธีการตั้งชื่อบทความ หรือตั้งชื่อคลิปวีดิโอ ที่มีข้อมูลด้านในซึ่งเกี่ยวข้องกับความอยากรู้ของกลุ่มลูกค้า

เมื่อลูกค้าค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังสงสัยหรืออยากรู้ผ่าน Keyword ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ผมรับรองว่าธุรกิจแบบ B2B ของคุณจะกราฟพุ่งขึ้นเยอะเลยทีเดียว เว็บไซต์ของคุณจะขึ้นมาอยู่อันดับแรกๆ ของหน้าค้นอย่างแน่นอน และผมมีเทคนิคอีกเล็กน้อยมานำเสนอ คือ คำค้นหาเหล่านี้ควรมีความยาวและเฉพาะเจาะจงซักหน่อย (Long-Tail Keywords) เพื่อจะได้ตอบโจทย์และเรียกคลิกเข้าไปยังเว็บไซต์ของคุณได้เพิ่มมากขึ้น

Inbound จะเป็น Pre-sales ให้กับธุรกิจของคุณแบบ 24/7

ลองคิดดูครับว่า เราจะสร้างความเชื่อมั่นให้กับธุรกิจของเรา โดยยังให้เซลล์มานัดคุยกับลูกค้า โทรไปหาลูกค้าที่ทิ้งข้อมูลไว้ให้เป็นรายคนแบบ Cold-Calling หรือจะให้เซลล์ออกไปวิ่งหาลูกค้าใหม่ นั้นยังใช้ได้ไหมในยุคสมัยที่อินเทอร์เน็ตนั้นเข้าถึงแทบทุกที่แล้ว?

การทำ Inbound นั้นให้ผลลัพท์ที่แน่นอนกว่าการออกไปตามหาลูกค้าแบบเดิม ในการดึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการตรงกับธุรกิจของเรา นั้นเข้ามาหาธุรกิจ B2B ของเราเอง โดยเราไม่ต้องออกไปตามหาลูกค้าหรือยิงโฆษณาออกไปเอง

credit : https://www.marketo.com/inbound-marketing/

เมื่อลูกค้าพบธุรกิจ B2B ของคุณบนโลกออนไลน์ ผ่าน Search Engine, Socia Media หรือ Youtube Channel ของคุณ แล้วพบว่ามีข้อมูลที่พวกเขานั้นสนใจหรือตอบคำถามพวกเขาได้ อยู่ในนั้น พวกเขาจะบันทึกคุณไว้ใน Favorite อย่างแน่นอน

เพราะช่องทางเหล่านี้เองเปิดอยู่ตลอดเวลาอยู่แล้ว และข้อมูลที่เราให้พวกเขาก็เป็นข้อมูลที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย แถมยังให้ข้อมูลได้ครบและตรงประเด็นอีกด้วย พวกเขาจะเข้ามาเมื่อไหร่ หรือจากที่ไหนก็ได้ถ้ามีอินเทอร์เน็ต

แล้วมัน Pre-sales ยังไงครับ?

วิธีการมันเป็นแบบนี้ครับ

ลูกค้าจะเริ่มจาก Strangers ในตอนแรกพวกเขาจะเขามาแบบคนแปลกหน้าครับ มาแบบคนที่มีเรื่องสงสัย และจะดูว่าที่นี่มีคำตอบให้พวกเขาไหม เมื่อเข้ามาถึงเว็บไซต์ของคุณแล้ว พวกเขาจะกลายเป็น Visitors ครับ เป็นผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เรา กดดูโน่นนี่ว่ามีอะไรให้พวกเขาอ่านอีก

จนพวกเขาพบว่า พวกเขาเริ่มชอบที่นี่ซะแล้ว จึงกลายเป็น Leads ครับ ขั้นตอนนี้เองมีความน่าสนใจมาก เพราะพวกเขากำลังจะเข้ามาเป็นว่าที่ลูกค้าของเรา หรืออาจจะจบอยู่แค่นี้ก็ได้ ซึ่งถ้าพวกเขายอมจ่ายเงินให้กับธุรกิจของเรา พวกเขาจึงกลายเป็น Customers หรือลูกค้าของเรา

แต่ขั้นตอนยังไม่จบครับ เรามักพบว่าลูกค้าของเรา รักเราจนต้องไปชวนเพื่อนๆ หรือคนรู้จักของพวกเขา เข้ามาทำความรู้จักกับธุรกิจของเราบ้าง จึงกลายเป็น Promoters และลูกค้าหน้าใหม่ที่เข้ามา จะวน Loop แบบนี้ไปเรื่อยๆ

น่าสนใจใช่ไหมล่ะครับ? วิธีการ Pre-sales ที่เราแทบไม่ต้องออกแรงไปหาลูกค้าเลย

ยกตัวอย่าง เว็บไซต์ Magnetolabs ของเราเอง ที่ผมไม่เคยเห็นว่าทางเราจะต้อง Cold-Calling ไปหาลูกค้าเลย มีแต่ลูกค้าที่ส่งอีเมล และโทรเข้ามาก่อนตลอด เพราะมีเว็บไซต์ที่ช่วยขายเบื้องต้นแล้ว จนพวกเขาตัดสินใจเข้าหาเราด้วยตัวเอง

Inbound ช่วยเพิ่ม Leads ให้กับธุรกิจแบบ B2B ของคุณ

มาขยายความเรื่อง Leads กันอีกซักหน่อยครับ เพราะคนกลุ่มนี้น่าสนใจมาก พวกเขาคือว่าที่ลูกค้าของธุรกิจของเรา ซึ่งพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าของเราในสักวัน หรืออาจจะหยุดอยู่แค่นี้ตลอดไปก็ได้

คนกลุ่มนี้เมื่อผ่านขั้น Visitors อย่างที่ผมได้อธิบายไปข้อก่อนหน้า พวกเขาจะเข้าสู่ขั้น Leads นั่นแปลว่าพวกเขา เริ่มชอบเราขึ้นมาแล้วจากการเข้ามาในเว็บไซต์ของเราแล้วพบว่า มีอะไรที่ช่วยเปิดโลกหรือไขข้อสงสัยให้กับพวกเขาบ่อยๆ

พวกเขาจะรู้จักเรามากขึ้น จากการอ่านบทความหรือ Content ที่เราลงในเว็บไซต์ และยังเห็นถึงความเชี่ยวชาญว่าเราสามารถตอบปัญหาพวกเขาได้มาน้อยแค่ไหน

สิ่งนี้เองทำให้หลายเว็บไซต์พยายามรักษา Leads ของพวกเขาไว้ด้วยวิธีการต่างๆ ทั้งการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขามากขึ้น แจกหนังสือออนไลน์หรือเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างสะดวกรวดเร็วขึ้น เพื่อฟูมฟักให้ Leads เหล่านี้ ได้กลายเป็น Customers หรือลูกค้าของเราในวันข้างหน้า

โดยกลุ่มคนที่อยู่ในขั้น Leads นี้ เราจะมีข้อมูลที่ช่วยระบุตัวตนพวกเขาได้แล้ว จากการที่พวกเขาตอบแบบสอบถามในเว็บไซต์ หรือให้ข้อมูลกับเราเพื่อแลกกับสิ่งที่เรามอบให้เขาแบบไม่เสียค่าใช้จ่าย

การรับข้อมูลของ Leads จากการที่พวกเขาลงทะเบียนเพื่อขอรับ eBook ของเว็บไซต์ Magnotolabs ซึ่งจะทำให้เราได้ข้อมูลของ Leads ที่ลึกมากขึ้น โดยพวกเขาก็เต็มใจที่จะรับข้อมูลของเราอย่างเต็มที่เช่นเดียวกัน

Inbound ช่วยลดค่าใช้จ่ายในระยะยาว

การลงทุนเพื่อให้ได้ผลตอบแทนกลับมาที่คุ้มค่านั้นเป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B อย่างเราเติบโตได้ใช่ไหมครับ?

แล้ว Inbound ช่วยลดค่าใช้จ่ายได้จริงเหรอ ทั้งที่ช่องทางที่คนเข้าถึงมีแค่บนโลกออนไลน์?

ช่วยลดค่าใช้จ่ายได้จริงครับ ถ้าเราทำ Inbound อย่างถูกวิธี แถมยังได้ลูกค้ามาเยอะกว่าเดิมด้วย เพราะสมัยนี้ใครๆ ก็สามารถเข้าสู่โลกออนไลน์ที่อัพเดตข้อมูลได้ตลอดเวลา การเข้าหาลูกค้าแบบการตลาดแบบเดิมคงไม่ใช่ทางเลือกที่ดีอีกต่อไป

มาดูกันครับ Inbound ใช้วิธีเข้าหาลูกค้ายังไง ให้ได้ผลดีกว่าการตลาดแบบเดิม

1. เข้าถึงลูกค้าอย่างถูกที่และถูกเวลา

เรามักใช้การตลาดแบบ Outbound Marketing เพื่อส่งสารไปบนสื่อหลายช่องทาง โดยไม่ได้คำนึงเลยว่าจริงๆ แล้ว ลูกค้าของเราอยู่ที่ไหนบ้าง และกำลังต้องการจะรู้อะไรเกี่ยวกับเรา

Inbound Marketing สามารถช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเข้าถึงธุรกิจของคุณได้ง่ายขึ้น ด้วยการทำให้เว็บไซต์ของธุรกิจคุณไปอยู่บนหน้าแรก บนการค้นหาของ Search Engine ได้

เมื่อลูกค้าสงสัย พวกเขาแค่เพียงค้นหาคุณผ่าน Keyword ที่ตรงกับชื่อบทความในเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาก็จะเข้ามาหาพวกคุณได้อย่างแน่นอน

2. เข้าถึงลูกค้าอย่างตรงกลุ่มเป้าหมาย

ความแตกต่างของการทำ Inbound ที่ทำให้เห็นว่าแตกต่างจาก Outbound อย่างเห็นได้ชัด คือการส่งสารไปยังลูกค้า

ในขณะที่ Outbound เป็นเหมือนการตะโกนออกไป ถ้ามีลูกค้าที่มีความสนใจตรงกับธุรกิจของพวกเขา ก็จะทำให้ได้ลูกค้า ซึ่งวิธีการนี้ เราพบเห็นได้ จากการรับสื่อโฆษณาจากหลากหลายช่องทาง และแต่ละช่องทางก็ต้องใช้เงินทุนที่ค่อนข้างสูงเพื่อส่งเสียงของพวกเขาออกไปให้ดังที่สุด ซึ่งผลที่ได้ตอบแทนกลับมานั้นกลับไม่คุ้มค่าและสิ้นเปลืองอย่างมาก

 

ตัวอย่าง 

การทำคลิป Viral ที่มีคนแชร์ มากกว่าแสนครั้ง และยอดคนดูเป็นหลักล้าน อาจจะเข้าถึงคนดูได้มากกว่า แต่คนเข้าไปดูคลิปเหล่านี้กันเพื่อความสนุกสนานหรือตอบสนองด้านอารมณ์เพียงอย่างเดียวรึเปล่า จะมีคนที่เห็นคลิปเหล่านี้กี่คนที่จะเข้ามาเป็นลูกค้าของคุณได้

ถ้าเราทำ Inbound จะพบว่า คนที่เข้ามามาที่เว็บไซต์เราแค่หลักหมื่น แต่เราอาจจะได้ลูกค้าเป็นหลักร้อย และลูกค้าเหล่านั้นยังมีความ Loyalty กับธุรกิจของเรามากด้วย

สรุป

ธุรกิจแบบ B2B สมัยนี้ควรเริ่มทำธุรกิจแบบ Inbound กันได้แล้วครับ เพราะเพียงแค่การตะโกนออกไปอย่างเดียว ก็คงไม่ดังพออีกต่อไปแล้วสำหรับโลกที่การสื่อสารไร้ขีดจำกัด การทำ Inbound ที่นอกจากจะได้กลุ่มเป้าหมายที่ตรงกลุ่มแล้ว ยังช่วยให้คุณประหยัดทั้งเวลา และค่าใช้จ่ายได้ในระยะยาวอีกด้วยครับ

พอจะเห็นรึยังครับว่า Inbound จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจแบบ B2B ได้ยังไงบ้าง ถ้าเกิดว่าคุณมีข้อสงสัย หรือคำแนะนำ เข้ามาพูดคุยกันที่ช่องคอมเมนต์ด้านล่างได้เลยครับ

Author

Poomphat

นักเขียนรุ่นใหม่ที่มี Passion กับการเขียนบทความและสื่อออนไลน์ ชอบวิ่งไล่ตามหาคำตอบที่อยากรู้ ที่เริ่มจากเรื่องไร้สาระของตัวเอง ไปจนถึงเรื่องส่วนตัวของคนอื่น ผู้ที่ยอมจ่ายเงินทันทีเมื่อมีหมาและเด็กมาขอความช่วยเหลือ
นักเขียนรุ่นใหม่ที่มี Passion กับการเขียนบทความและสื่อออนไลน์ ชอบวิ่งไล่ตามหาคำตอบที่อยากรู้ ที่เริ่มจากเรื่องไร้สาระของตัวเอง ไปจนถึงเรื่องส่วนตัวของคนอื่น ผู้ที่ยอมจ่ายเงินทันทีเมื่อมีหมาและเด็กมาขอความช่วยเหลือ

Related Blog

Leave Your Comment