มีตัวอย่างการทำ Digital Marketing สำหรับธุรกิจประเภทอุปโภคบริโภคมากมายที่ประสบความสำเร็จ แต่สำหรับธุรกิจ Business to Business (B2B) โดยเฉพาะธุรกิจอุตสาหกรรม (Manufacturing Industry) จะสามารถใช้ Digital Marketing เพื่อสร้าง Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) และ Opportunities (โอกาสทางธุรกิจ) ได้บ้างรึเปล่า?
คำตอบก็คือ ได้ครับ และถ้าทำ Digital Marketing ได้ดีและเลือกใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจ B2B คุณจะได้มาซึ่ง Leads และ Opportunities เพื่อให้เซลล์หรือทีมขายของคุณเข้าไปพูดคุยกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
ในบทความนี้ผมจะมาแชร์แนวคิดและวิธีการที่จะทำให้ธุรกิจอุตสาหกรรมของคุณเติบโตได้ด้วย Digital Marketing ครับ
ไม่ว่าคุณจะขายเครื่องจักรขนาดใหญ่ ขายโซลูชันทางอุตสาหกรรม หรือขายอุปกรณ์ต่างๆ บทความนี้ช่วยคุณได้ครับ!
ทำไมธุรกิจอุตสาหกรรมถึงควรทำ Digital Marketing
ก่อนที่จะไปถึงขั้นตอนที่ว่าธุรกิจอุตสาหกรรมทำ Digital Marketing ยังไง ผมขอเริ่มต้นจากคำว่า “ทำไม” ก่อนนะครับ
1. ลูกค้าของคุณอยู่บนโลกออนไลน์
สถิติจาก Datareportal ได้บอกว่าคนไทยกว่า 75% (52 ล้านคน) อยู่บนโลกออนไลน์ (เข้าถึงอินเทอร์เน็ตและโซเชียลมีเดีย)
ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าของคุณคือกลุ่มคนเหล่านี้
ถึงแม้ว่าธุรกิจของคุณจะเป็นแบบ B2B แต่อย่าลืมว่าลูกค้าของคุณที่เป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ (Decision Maker) หรือคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ (Influencer) นั้นก็ได้ใช้เทคโนโลยีในการเชื่อมต่อกับเพื่อนผ่าน Social Media และค้นหาข้อมูลผ่าน Search Engine ด้วยกันทั้งนั้น
2. ช่องทางออนไลน์เป็นช่องทางแรกๆ ที่ลูกค้าจะสามารถรู้จักคุณได้
ในอดีต การที่ลูกค้าสักเจ้าจะรู้จักบริษัทของคุณ คุณอาจจะต้องอาศัยเซลล์วิ่งเข้าไปทำความรู้จักหรือเข้าไปขายกับลูกค้า
แต่ปัจจุบัน ช่องทางแรกๆ ที่จะทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้าหรือบริการของคุณคือช่องทางออนไลน์เช่น Website หรือ Social Media ของคุณ
ถ้าคุณไม่มีตัวตนบนโลกออนไลน์ คุณกำลังเสียโอกาสที่ลูกค้าของคุณจะทำความรู้จักคุณไป
และโอกาสที่คุณเสียไปนั้นอาจจะหมายถึงโอกาสที่ได้มาของคู่แข่งของคุณ…
3. สร้างความน่าเชื่อถือ
ระหว่างขั้นตอนในการขาย (ซึ่งมักจะใช้เวลาพอสมควรสำหรับธุรกิจ B2B) หรือระหว่างที่ลูกค้ากำลังพิจารณาสินค้าหรือบริการของคุณ มีความเป็นไปได้ที่ลูกค้าของคุณจะเข้ามาทำความรู้จักกับบริษัทของคุณเพิ่มเติมผ่านช่องทางออนไลน์
ถ้าบริษัทของคุณมีตัวตน มีการอัปเดตข่าวสาร อย่างสม่ำเสมอ บริษัทของคุณก็จะดูว่าเชื่อถือกว่าเจ้าอื่นๆ
Note: คุณสามารถดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการ Digital Marketing สำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมของ Magnetolabs ได้ที่นี่
ธุรกิจอุตสาหกรรมทำ Digital Marketing อย่างไรดี?
ก่อนอื่นต้องบอกก่อนกว่า Magnetolabs เองมีลูกค้าที่อยู่ในธุรกิจอุตสาหกรรมหลายรายอยู่เหมือนกัน แต่ผมไม่สามารถเอาข้อมูลของลูกค้ามาแชร์ได้เนื่องจากไม่ได้ขออนุญาตทางลูกค้า แต่ผมจะเอาแนวคิดและวิธีการที่ใช้ได้ผลดีกับลูกค้ามาแชร์เพื่อให้คุณสามารถเอาไปศึกษาต่อได้นะครับ และตัวอย่างที่จะยกขึ้นมา จะเป็นตัวอย่างที่ผมคิดว่าเขาทำได้ดีจากต่างประเทศนะครับ
1. เริ่มต้นด้วยการให้
สำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมแล้ว การจะทำให้ลูกค้าเข้ามารู้จักนั้นไม่ได้เริ่มจากการทำ Outbound Marketing อย่างการทำโฆษณา แต่ควรจะต้องเริ่มจากการทำคอนเทนต์ให้ความรู้
ซึ่งการให้ความรู้บนโลกออนไลน์นั้นสามารถทำได้หลายวิธี วิธีที่เริ่มต้นง่ายที่สุดคือการเขียนบล็อก แต่ถ้าเรื่องที่คุณอยากจะให้ความรู้นั้นเป็นเรื่องที่ยาก ซับซ้อน ต้องการคำอธิบาย หรือคุณอยากจะทำให้เห็นภาพ การใช้คอนเทนต์ในรูปแบบวิดีโอนั้นก็สามารถช่วยได้
ตัวอย่างการเริ่มต้นด้วยการให้
Epec เป็นบริษัทที่ขายสินค้าเกี่ยวกับ Built-To-Print Electronic (สินค้าอิเล็กทรอนิกส์พร้อมใช้) ซึ่งสิ่งที่พวกเขาทำคือการเขียนบทความให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าของพวกเขาหรืออัปเดตเรื่องราวต่างๆ ในอุตสาหกรรมของพวกเขาผ่านบล็อก
2. เก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อมาฟูมฟัก
สำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมแล้ว คนที่เข้ามาเยี่ยมชมทางช่องทางออนไลน์ของคุณอาจจะไม่ใช่คนที่พร้อมที่จะเป็นลูกค้าของคุณทุกคน
สิ่งที่คุณควรทำคือการสกรีนลูกค้าเบื้องต้นก่อน ซึ่งคุณสามารถทำได้โดยการทำ Lead Generation ยื่นหมู ยื่นแมว ให้ eBook, Checklist หรือ Report ที่พวกเขาน่าจะสนใจเพื่อแลกมากับชื่อ อีเมล ตำแหน่ง หรือบริษัทของพวกเขา
เมื่อคุณได้ข้อมูลมาแล้ว คุณจะสามารถพิจารณาเพิ่มเติมได้ว่าตำแหน่งของเขามีอำนาจตัดสินใจรึเปล่า และบริษัทของเขาเป็นบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมหรือมียอดขายที่เหมาะกับสินค้าของคุณรึเปล่า
ตัวอย่างการเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อมาฟูมฟัก
Machinemetrics บริษัทที่ขาย IoT (Internet of Things) Platform สำหรับเครื่องจักร ได้ผลิต eBook ที่ว่าด้วยเรื่องของ “THE MANUFACTURING ANALYTICS JOURNEY” มาให้คนดาวน์โหลดโดยแลกกับข้อมูลอย่างชื่อ นามสกุล อีเมล และชื่อบริษัท
3. การตลาดผ่านอีเมลยังใช้ได้ผลดีอยู่
เนื่องจากว่าลูกค้าของธุรกิจแบบอุตสาหกรรมนั้นโดยมากแล้วเป็นบริษัท (Corporate) เพราะฉะนั้นบริษัทเหล่านั้นก็ยังคงใช้อีเมลของบริษัทเป็นหนึ่งในเครื่องมือสื่อสารหลักในการทำงาน
การที่คุณใช้ Email Marketing ทำการตลาดผ่านอีเมล คอยอัปเดตความรู้หรือข่าวสารเกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่เสมอๆ สัก 1-3 ครั้งต่อสัปดาห์ จะทำให้คุณ “Stay Relevant” เมื่อพวกเขามีความสนใจหรือความต้องการในการใช้งานสินค้า/บริการที่บริษัทของคุณมี เขาจะนึกถึงบริษัทของคุณเป็นอันดับแรกๆ
ตัวอย่างการทำการตลาดผ่านอีเมล
ตัวอย่างนี้เป็นตัวอย่างของ Matrix Tube Service ที่ขาย Cutting Tools นะครับ โดยที่เขาทำการส่งอีเมลมาเชิญชวนให้กับคนที่ติดตามอีเมลดาวน์โหลด White Paper เพื่อไปศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมต่อครับ
4. ใช้ Social Media เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
“ธุรกิจอุตสาหกรรมควรใช้ Social Media ไหม?”
คำถามนี้เป็นคำถามที่ผมโดยถามมาค่อนข้างบ่อยครับ
ในความเห็นของผม ธุรกิจอุตสาหกรรมต้องใช้ Social Media ครับ เพราะอย่างที่บอกไปในตอนแรกว่า Social Media ถือเป็นหนึ่งในด่านแรกที่ลูกค้าจะเข้ามาทำความรู้จักหรือเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ
แต่สำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมโดยส่วนใหญ่แล้ว Social Media นั้นไม่ได้มีไว้เพื่อใช้ขายของ แต่เป็นการเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับตัวเองผ่านการให้ความรู้ อัปเดตข่าวสาร และโชว์ Customer Testimonial ครับ
ตัวอย่างการใช้ Social Media เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
Dow Chemical เป็นบริษัทที่ขายสินค้า บริการ และโซลูชันเกี่ยวกับวัสดุศาสตร์ (Material Science) ได้โพสต์อัปเดตข่าวสารและเรื่องราวต่างๆ เกี่ยวกับคนของพวกเขาผ่าน LinkedIn เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้ติดตามและเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทอย่างสม่ำเสมอ
5. ใช้เทคโนโลยีทางการตลาด การขาย และการให้บริการมาช่วย
โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจอุตสาหกรรมเป็นธุรกิจที่มีการนำเอาเทคโนโลยีมาช่วยในการบริหารจัดการธุรกิจอยู่แล้ว แต่ในหลายๆ แห่งเทคโนโลยีที่ถูกนำมาใช้นั้นยังเป็นเทคโนโลยีสำหรับ Back Office อย่างเช่นโปรแกรม ERP หรือโปรแกรมบริหารจัดการทางวิศวกรรมอื่นๆ
ซึ่งถ้าธุรกิจแบบอุตสาหกรรมนั้นนำเอาเทคโนโลยีสำหรับ Front Office ซึ่งเป็นเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การขาย และการให้บริการอย่าง CRM, Email Marketing Automation Software และ Customer Service Software มาช่วย จะทำให้ธุรกิจอุตสาหกรรมนั้นทำการตลาดออนไลน์ได้ดีขึ้น
ตัวอย่างการใช้เทคโนโลยีทางการตลาด การขาย และการให้บริการมาช่วย
Casio UK บริษัทที่จัดจำหน่ายสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ได้เปลี่ยนจากการใช้ Custom-built CRM มาใช้ CRM Platform อย่าง HubSpot และใช้ Automation Workflow ในการฟูมฟัก Leads เพิ่มเติม (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Case Study ได้ที่นี่) เพื่อเพิ่มยอดขายและลดระยะเวลาในการทำงาน
สรุป
และนี่ก็คือแนวคิดและวิธีการการทำการ Digital Marketing สำหรับธุรกิจอุตสาหกรรมนะครับ
ผมหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจ เห็นภาพ และนำวิธีการต่างๆ ไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณได้มากขึ้นนะครับ
ทั้งนี้ จากประสบการณ์ที่ผมมี ทีมงานที่อยู่ในธุรกิจสายอุตสาหกรรมจะเชี่ยวชาญในเรื่องที่เกี่ยวกับธุรกิจอุตสาหกรรม แต่อาจจะยังไม่มีประสบการณ์ในการทำ Digital Marketing มากนัก ซึ่งถ้าคุณต้องการทีมงานที่มีประสบการณ์ในการทำ Digital Marketing ให้กับธุรกิจอุตสาหกรรม ผมคิดว่า Magnetolabs สามารถช่วยได้ครับ
คุณสามารถเข้าไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของเราหรือติดต่อเรามาเพื่อสอบถามข้อมูลได้ครับ