sale-pipeline-management
24
SHARE

เข้าใจ Sale Pipeline ดันยอดขายให้พุ่งได้! ถ้าปิดการขายถูกจังหวะ

คงจะดีกว่าถ้าคุณมี Sale Pipeline Management ที่ช่วยให้คุณรู้ว่า ระบบการขายของธุรกิจคุณเป็นอย่างไร มีโอกาสปิดการขายมากน้อยแค่ไหน และตอนนี้ใกล้ถึงเวลาที่ควรปิดการขายได้แล้วหรือยัง?

“Everything happens at the right time.
ทุกสิ่งมีช่วงเวลาที่เหมาะสมของตัวเอง การขายก็เช่นกัน”

ลองจินตนาการดูว่า หากมีคนมาเสนอขายสินค้าชิ้นหนึ่งในเวลาที่คุณไม่ต้องการสิ่งนั้นเลยสักนิด คุณอยากจะซื้อสินค้านั้นหรือไม่? ในทางตรงกันข้าม ถ้าหากมีคนมาเสนอขายในสิ่งที่คุณกำลังต้องการพร้อมโปรโมชันดีๆ แก่คุณ แน่นอนว่าคุณย่อมมีโอกาสที่จะซื้อสินค้านั้นมากกว่า!

สิ่งที่ใช่ต้องมาในเวลาที่ถูกด้วย ดังนั้น ในบทความนี้จะชวนคุณมาทำความรู้จักกับ “Sale Pipeline Management” ระบบวางแผนการขายที่จะทำให้คุณรู้เวลาที่ใช่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและโอกาสในการขายให้กับธุรกิจมากขึ้นกว่าที่เคยเป็น

Sale Pipeline Management คืออะไร?

ก่อนอื่นอยากชวนคุณมาทำความเข้าใจว่า Sale Pipeline คือ ระบบที่ใช้วางแผนในกระบวนการขายเพื่อให้องค์กรทำงานและบริหารงานได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะแบ่งออกเป็นขั้นตอน (Stages) ต่างๆ กระบวนการนี้จะครอบคลุมตั้งแต่การหาลูกค้า การเก็บข้อมูล การติดต่อสื่อสาร การส่งโปรโมชันสินค้า ไปจนถึงการปิดการขาย ใน Sale Pipeline ซึ่งจะระบุว่า Stages ไหนมีกระบวนการอย่างไร ใครเป็นผู้รับผิดชอบ และลูกค้าแต่ละคนอยู่ในขั้นไหนแล้วบ้าง

ด้วยเหตุนี้ Sale Pipeline Management จึงหมายถึงการวางแผนขั้นตอนการขาย ระบบการทำงาน และการบริหารจัดการทรัพยากรทั้งคนและงบประมาณสำหรับการขายนั่นเอง ซึ่งถ้าหากมีการคิดและวางแผนในส่วนนี้อย่างครอบคลุมแล้วก็จะช่วยทำให้การขายเป็นเรื่องง่าย ทีมงานสามารถทำงานได้อย่างง่ายดายไปตามระบบ และยังทำให้เราตรวจสอบข้อมูลยอดขายและลูกค้าในแต่ละ Stages ได้อีกด้วย

ในยุคแห่ง Digital นี้การใช้ Sale Pipeline ให้สอดคล้องกันกับการทำ Digital Marketing ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้ดีกว่าเดิมได้อีกด้วย

ใช้ Sale Pipeline ควบคู่กับ Sale Funnel และ Marketing Funnel

เชื่อว่าทุกคนคงเคยเห็นแผนภาพที่คล้ายกันของ 3 สิ่งนี้และอาจสงสัยว่ามันแตกต่างกันอย่างไร คำตอบก็คือ แตกต่างกันตรงสิ่งที่แต่ละ Funnelให้ความสำคัญ แต่ทั้งหมดนี้สามารถหลอมรวมเป็นกระบวนการเดียวกันได้โดยวางแผนในแต่ละส่วนให้สอดคล้องกัน

sale-pipeline-management

sale-pipeline-management

แผนภาพนี้จะช่วยให้คุณมองภาพได้ชัดเจนและเข้าใจถึงความแตกต่างมากยิ่งขึ้น ซึ่งจะเห็นได้ว่า Sale Pipeline จะมุ่งเน้นไปที่กระบวนการที่ต้องทำระหว่างทีมที่รับผิดชอบกับลูกค้าในแต่ละขั้น

Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญสำหรับทุกองค์กร เพราะทำให้เราคาดการณ์ยอดขายและโอกาสที่จะปิดการขายได้อย่างแม่นยำ ตรวจสอบได้ พัฒนาเร่งทำยอดได้ทัน และยังช่วยให้ทีมงานองค์กรทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

เริ่มต้นทำ Sale Pipeline

หาสิ่งที่ต้องทำในกระบวนการขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำ Sale Pipeline เราอยากให้คุณลิสต์ออกมาก่อนว่ากระบวนการขายของธุรกิจคุณต้องทำอะไรในการขายบ้าง เพราะคุณคือผู้ที่รู้จักธุรกิจของตัวเองดีที่สุด

จัดลำดับขั้นตอนให้พร้อม

จากนั้นนำสิ่งที่คุณต้องทำมาเรียบเรียงลำดับเป็นขั้นตอน ลองมองภาพรวมว่าอะไรควรทำก่อน-หลัง โดยส่วนมากแล้วธุรกิจหลังผ่านขั้นตอนสำคัญอย่างการสำรวจตลาดของสินค้า การผลิตสินค้าและบริการ การจัดทำ Persona และการศึกษาวิเคราะห์ลูกค้ามาเรียบร้อยแล้วก็มักจะมีขั้นตอนหลักดังนี้

ขั้นตอนของ Sale Pipeline

1. การเข้าถึงและการติดต่อลูกค้า
2. การแบ่ง Segment ลูกค้าเพื่อลงทุนกับลูกค้าที่ใช่
3. การส่งราคา ข้อเสนอ หรือการพูดคุยต่อรอง
4. การปิดการขาย
5. การดูแลรักษาลูกค้าเอาไว้

หมายเหตุ: รายละเอียดอาจแตกต่างกันไปตามระบบการขายและประเภทธุรกิจ

​​Sales Pipeline ที่ดีจะต้องมีตัวชี้วัด ได้แก่

  • จำนวน Opportunity หรือโอกาสที่อยู่ใน Pipeline ของคุณ
  • จำนวนเงินทั้งหมดที่อยู่ใน Opportunity ของคุณ
  • ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายโดยนับตั้งแต่การเปิด Opportunity จนปิดการขายได้
  • เปอร์เซ็นต์ (%) การปิดการขายสำเร็จ

sale-pipeline-management

ลงรายละเอียด Sale Pipeline

หลังจากได้ภาพใหญ่มาแล้วก็ต้องลงรายละเอียดแต่ละขั้นตอนว่ามีอะไรที่ต้องทำยิบย่อยบ้าง ใครเป็นผู้รับผิดชอบ ทำงานต่อเนื่องกันอย่างไร ใช้เครื่องมือไหนช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพและมีปัญหาน้อยที่สุด

Sale Pipeline หรือระบบที่ใช้วางแผนในขั้นตอนต่างๆ ที่เกิดขึ้นของกระบวนการขายเพื่อให้องค์กรทำงานและบริหารงานได้ง่ายขึ้น โดยแผนนั้นจะทำให้คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณกำลังอยู่ใน Stages ไหน จากนั้นควรดำเนินการอย่างไรต่อกับลูกค้า

สิ่งสำคัญที่จะได้มาระหว่างดำเนินการไปตาม Sale Pipeline คือ ข้อมูลที่หลากหลายไม่ว่าจะเป็นข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้า ข้อมูลความชอบความสนใจ ข้อมูลพฤติกรรมการซื้อ และข้อมูลปัจจัยต่างๆ ซึ่งได้มาจากการทำการตลาดและการติดต่อพูดคุยกับลูกค้าตามกระบวนการขาย ข้อมูลจำนวนมหาศาลเหล่านี้ต้องผ่านกระบวนการที่เรียกว่า Clean Data Pipeline อยู่เสมอ

Clean Data Pipeline นี้ คือ การกรองข้อมูลและอัปเดตข้อมูลก่อนจัดลูกค้าไปอยู่ใน Stages ต่างๆ เพื่อให้ทีมขายตรวจสอบโอกาสคัดกรองการขายได้

sale-pipeline-management

แชร์ Sale Pipeline ทีมงานเข้าใจตรงกัน

ส่วนนี้สำคัญที่สุด คุณต้องนำ Sale Pipeline ของคุณมาแบ่งปันให้คนในองค์กรเห็นภาพเข้าใจตรงกันเพื่อให้การทำงานเป็นไปในทิศทางเดียวกัน นอกจากนี้ ยังทำให้แต่ละฝ่ายรับรู้หน้าที่ของตัวเองอีกด้วย สิ่งที่สำคัญที่สุด คือ ความคิดเห็นของแต่ละคนในทีมที่ได้ทำงานในหน้าที่นั้นๆ ซึ่งจะรู้ดีว่าปัญหาในกระบวนการทำงานคืออะไร เพื่อจะได้พัฒนาปรับแก้ Sale Pipline ได้ทันก่อนนำไปใช้

นำไปใช้งานและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

หลังจากวาง Sale Pipeline เป็นหลักในการทำงานและการขายแล้ว อย่าลืมสังเกตผลลัพธ์และปรับปรุงขั้นตอนต่างๆ ไปเรื่อยๆ เพื่อให้คุณมี Sale Pipeline เวอร์ชันที่ดีที่สุดสำหรับกระบวนการขาย

Sale Pipeline จะช่วยดันยอด/ปิดการขายได้อย่างไร?

Sale Pipeline ที่ดีจะช่วยให้ทีมขายทำงานได้ง่ายและมีประสิทธิภาพขึ้น เพราะมีการวางระบบรวมถึงลำดับขั้้นตอนและการแบ่งหน้าที่ชัดเจน ทำให้ทีมขายสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ เมื่อระบบการขายหลังบ้านของธุรกิจมีประสิทธิภาพ ก็จะส่งผลให้ภาพลักษณ์ธุรกิจดูน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้นและยังสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าที่มาซื้อสินค้าและบริการได้อีกด้วย

ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการ Sale Pipeline คือ การบริหารจัดการข้อมูลให้อัปเดตเพื่อหาแนวทางทำงานกับลูกค้าต่อเสมอ ใน Clean Data Pipeline จะนำข้อมูลลูกค้ามาตรวจสอบและจัดประเภทลูกค้าว่าตอนนี้ลูกค้ากำลังอยู่ที่ Stages ไหน ถึงเวลาที่จะเสนอโปรโมชันเพื่อปิดการขายแล้วหรือยัง?

ตัวอย่างการแบ่งลูกค้าในแต่ละ Stages เช่น

  • ลูกค้าที่สั่งซื้อแล้ว (Loyalty – Retention)
  • ลูกค้าที่น่าจะสั่งซื้อ “ชัวร์” ณ ช่วงเวลานั้น (Purchase – Closing)
  • ลูกค้าที่น่าจะสั่งซื้อ “ชัวร์” ในอีก 3 เดือน (Evaluation – Proposal)
  • ลูกค้าที่น่าจะสั่งซื้อ “ชัวร์” แต่ไม่กำหนดระยะเวลา (Intent – Meeting, Bargain, Educate)
  • ลูกค้าที่มีศักยภาพ แต่ยัง “ไม่ชัวร์” ว่าจะซื้อหรือไม่ (Awareness, Interest – Contact, Qualification)

เมื่อแบ่งลูกค้าได้แบบนี้ เราก็จะรู้ว่าลูกค้ากลุ่มไหนที่ควรให้ความสำคัญก่อน ควรทำอะไรกับลูกค้าแต่ละกลุ่มบ้าง ทำให้บริหารการขายได้ดีกว่าเดิมด้วยการเสนอขายให้กับลูกค้าที่ต้องการ

สำหรับลูกค้าที่พร้อมแล้วก็สามารถเสนอขายสินค้าได้อย่างเหมาะสม โดยไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังถูกยัดเยียดการขายและเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้ากำลังต้องการสินค้านั้นๆ พอดี ซึ่งจะทำให้มีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้นกว่า 80% เลยทีเดียว

สำหรับกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่ชัวร์ว่าจะซื้อหรือยังไม่ถึงเวลาปิดการขาย ทางเราก็ต้องคิดหาวิธีเพื่อทำให้ลูกค้าขยับไป Stages ถัดไป นอกจากนี้ ลูกค้าที่ไม่มีวี่แววว่าจะสนใจ เราก็จะกรองลูกค้าเหล่านั้นออก ให้ความสำคัญเป็นอันดับรอง หรืออาจไม่ได้ทุ่มงบประมาณไปที่ลูกค้าเหล่านั้นมากเท่ากับกลุ่มที่พร้อมปิดการขาย

รู้ไว้ใช่ว่า (เรื่องที่คุณยังไม่รู้เกี่ยวกับ Pipeline)

Sale Pipeline ของแต่ละองค์กรไม่จำเป็นต้องลอกกัน

ในแต่ละองค์กรอาจจะมีระบบการทำงานแต่ละขั้นตอนที่ไม่เหมือนกัน มีกระบวนการขายที่เป็นเอกลักษณ์และมีฝ่ายที่รับผิดชอบแตกต่างกันไป ส่งผลให้ชื่อเรียกของแต่ละ Stages ในแต่ละองค์กรไม่เหมือนกัน แต่ประเด็นสำคัญของการทำ Sale Pipeline คือ การโฟกัสทุกกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบเพื่อจัดการระบบและทรัพยากรที่ดี รวมทั้งหาเวลาที่ใช่สำหรับการขายด้วย

Sale Pipeline สามารถข้ามขั้นได้

หลายๆ คนอาจเข้าใจผิดว่า การขายที่เกิดขึ้นในแต่ละ Stages นั้นข้ามขั้นไม่ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้วการขายอาจเกิดขึ้นข้ามขั้นได้ทันที โดยการข้ามขั้นใน Sale Pipeline อาจเกิดจากการที่ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วเพราะมีความเชื่อถือในธุรกิจของเราหรืออาจจะได้รับการแนะนำบอกต่อจากคนรู้จัก ดังนั้น อีกสิ่งสำคัญของธุรกิจ คือ การสร้างตัวตนให้น่าเชื่อถือเป็นพื้นฐานควบคู่กันไปด้วย

การทำ Sale Pipeline จำนวนลูกค้าที่ปิดการขายได้อาจไม่เท่าจำนวนคนที่สนใจ

Awareness หรือ การ Attract คนให้สนใจธุรกิจอาจทำให้ได้กลุ่มคนที่เป็นว่าที่ลูกค้าจำนวนมาก แต่การที่คนเหล่านั้นจะข้ามผ่านแต่ละ Stages มาเป็นลูกค้าได้อาจใช้เวลามากน้อยไม่เท่ากันและไม่ใช่ทุกคนที่จะกลายมาเป็นลูกค้าได้ทันที

ดังนั้น ข้อดีของกระบวนการ Sale Pipeline จะช่วยให้เราโฟกัสคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ถูกคน และอย่าพยายามทำให้ทุกคนกลายเป็นลูกค้ามากเกินไป เพราะอาจทำให้คุณเสียเวลาและงบประมาณมากเกินความจำเป็น

Pipeline ทำได้ไม่มีวันจบ

ถึงแม้ว่า Sale Pipeline จะมีลักษณะขั้นตอนเป็นรูปกรวยที่มีกระบวนการเริ่มต้นและจบอย่างการสร้างการรับรู้แบรนด์ การดึงดูดลูกค้า การติดต่อสื่อสารเก็บข้อมูล การส่งเนื้อหาที่เหมาะสมไปให้จนนำไปสู่การปิดการขาย

แต่หลังปิดการขายแล้วก็สามารถเริ่มต้นกระบวนการใหม่ได้เช่นกัน กระบวนการนี้คือการทำ CRM สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิมที่มีอยู่ให้กลับสู่กระบวนการขายและกลายเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าและบริการของเราเป็นประจำนั่นเอง โดยกระบวนการทำ Sale Pipeline เป็นวงจรนี้ยังสอดคล้องกับวิธีการทำการตลาดแบบ Inbound Marketing อย่างพอดีด้วยเช่นกัน

sale-pipeline-management
กระบวนการทำ Inbound Marketing ที่สอดคล้องกับ Sale Pipeline

หา Tools ดีๆ ที่จะช่วยคุณทำ Sale Pipeline

ในการจัดการระบบการขายและทำ Sale Pipeline ให้มีประสิทธิภาพ เราขอแนะนำให้คุณหาเครื่องมือที่จะช่วยให้ทำงานได้อย่างเป็นระบบ รวดเร็ว แม่นยำและติดตามได้ง่าย ซึ่งเราก็มี Tools ดีๆ ที่สามารถใช้ฟรีเพื่อวางแผน Sale Pipeline และติดตามรายละเอียดของคุณในแต่ละขั้นตอนได้ ยิ่งทำให้ระบบการขายของคุณเป็นไปแบบ Automation มากขึ้นเท่าไหร่ ยิ่งทำให้ทีมขายของคุณทำงานได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

sale-pipeline-management
ตัวอย่างการทำ Sale Pipeline สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

ตัวอย่างเครื่องมือดีๆ ที่เราอยากแนะนำ เช่น HubSpot, ClickUp, Trello และ Asana เป็นต้น เครื่องมือเหล่านี้ล้วนใช้งานได้ฟรี และสามารถ Upgrade เพื่อใช้ฟีเจอร์เต็มได้อีกด้วย

สรุป

คำว่า Pipeline เมื่อแปลตรงตัวแล้วจะมีความหมายว่า ท่อลำเลียงน้ำมัน

Sale Pipeline นั้นจึงเปรียบเสมือนการวางท่อ (ระบบ) เพื่อลำเลียงน้ำมัน (ลูกค้า) ไปตามบริเวณต่างๆ โดยมีการกรองลูกค้าด้วยการนำ Data มาจัดการ (Clean Data Pipeline) คล้ายกับวาล์วเปิดปิดที่จะส่งต่อน้ำมัน (ลูกค้า) ไปยังท่อถัดไป และเมื่อมาถึงท่อสุดท้ายก็จะทำให้เราได้น้ำมันที่มีคุณภาพ (การปิดการขาย) ได้นั่นเอง นอกจากนี้ น้ำมันที่ได้รวมทั้งน้ำมันที่อยู่ในท่อแรกๆ (ลูกค้าที่ปิดการขายได้และลูกค้าที่ยังปิดการขายไม่ได้) ยังสามารถหมุนเวียนกลับเข้าสู่ระบบใหม่ได้ด้วยการทำ CRM นั่นเอง

เริ่มต้นวางแผนระบบให้ดี ปฏิบัติตามขั้นตอน พัฒนาอยู่เสมอ

Sale Pipeline Mangement คือ การวางแผนเพื่อให้องค์กรของคุณมีการขายที่มีประสิทธิภาพ ทำให้คุณจัดการกับทรัพยากรบุคคลในบริษัทและลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ นอกจากนี้ ยังช่วยเพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้นได้อีกด้วย Sale Pipeline จึงเป็นสิ่งพื้นฐานที่ทุกธุรกิจควรมี

Author

Thitirath

ผู้กำลังตกหลุมรักงานเขียน จาก Social Marketing ผันตัวมาเป็น Content Writer ฝึกหัด
ผู้กำลังตกหลุมรักงานเขียน จาก Social Marketing ผันตัวมาเป็น Content Writer ฝึกหัด

Related Blog

Leave Your Comment